淘寶網(wǎng)最大的賣(mài)家檸檬綠茶年?duì)I業(yè)額達(dá)2個(gè)億，8月30號(hào)他在上海召集淘寶網(wǎng)上200多皇冠賣(mài)家開(kāi)會(huì)，其中不少賣(mài)家年?duì)I業(yè)額也有七八千萬(wàn)，這個(gè)數(shù)字足以讓他們有資格被稱之為“老板”。

　而四五年前，他們也和多數(shù)人一樣屬于工薪階層，甚至是沒(méi)有工作的一群人。無(wú)疑，他們的成功轉(zhuǎn)變對(duì)于想白手起家的人來(lái)說(shuō)，是一個(gè)巨大的誘惑。

　但是，大家疑惑的是，優(yōu)勢(shì)已經(jīng)被早先四五年前進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)的這批人占據(jù)了，現(xiàn)在如果還有人踏入網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)，是否還有機(jī)會(huì)可言?

　林海燕就是打破這個(gè)疑惑的人。兩年前，一個(gè)人拉著兩三歲的兒子的她還在外面擺地?cái)偅?008年正式上網(wǎng)做服裝尾貨批發(fā)，2009年開(kāi)起了自己的工廠。

　量大促成優(yōu)勢(shì)

　不管是早進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)還是晚進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，消費(fèi)者永遠(yuǎn)看的是產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格，懂得這個(gè)道理的林海燕專門(mén)從這兩方面下功夫。

　服裝做的是季節(jié)生意，許多做尾貨的生意的人不敢進(jìn)大量的貨，一般都是網(wǎng)上有了訂單之后再去找尾貨。

　林海燕卻反其道行之。林海燕的東莞曉天服飾有限公司在東莞服裝批發(fā)市場(chǎng)，四五十平方米的辦公室全部擺放的全是衣服，不時(shí)有一些20左右的年輕人過(guò)來(lái)挑選衣服。在林海燕辦公樓的地下100多平方米的倉(cāng)庫(kù)，還囤積了幾千種、價(jià)值100多萬(wàn)的貨。

　“多數(shù)衣服才賣(mài)6.8元，你甚至分不出這些衣服與普通服裝店面出售的衣服的差別?！绷趾Ｑ嘀钢旁谧雷由系漠a(chǎn)品圖片說(shuō)。

　林海燕的秘訣就在于她的“反其道”。原來(lái)，轉(zhuǎn)手做尾貨的賣(mài)家通常會(huì)遇到兩個(gè)問(wèn)題：第一，工廠經(jīng)常要求一次性提貨一兩萬(wàn)件。第二，尾貨有時(shí)候做的一次性交易。把客人帶到工廠去看，客人第二次就直接找工廠要尾貨。

　通常來(lái)說(shuō)，一件尾貨服裝只賺了幾毛錢(qián)，很多轉(zhuǎn)手做服裝尾貨的貿(mào)易商擔(dān)心一次性囤貨較多賣(mài)不出去，囤貨對(duì)于小公司來(lái)說(shuō)會(huì)造成資金壓力。

　而林海燕卻換了一個(gè)思維，“其實(shí)壓貨也是一種賺錢(qián)的方式。比如工廠有三萬(wàn)件，你一次性能夠吞下三萬(wàn)的話，肯定可以讓他們降價(jià)。打比方這件衣服，他按照他的生產(chǎn)價(jià)給我要八塊，但是我如果全部拿過(guò)來(lái)的話，可能兩塊就能拿了。無(wú)形當(dāng)中，我自己就一件賺了六塊了。這些外貿(mào)尾貨即使三年賣(mài)不出，轉(zhuǎn)到內(nèi)地去賣(mài)，還是時(shí)髦貨?！?/P>

　如此思考問(wèn)題的林海燕索性在辦公樓地下室租下100多平方米的倉(cāng)庫(kù)，一方面也是為了方便自己收貨，另一方面方便客人上門(mén)看貨。

　“反其道”讓林海燕很快有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由于進(jìn)貨量大，所以她的價(jià)格相對(duì)低廉，同時(shí)產(chǎn)品品種比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手豐富，一個(gè)系列的款式就用十幾種。比如客戶想進(jìn)13.8元價(jià)位的衣服，就能在林海燕這里找到一兩百種款式的衣服。此外，客戶可以直接上門(mén)看貨，隨時(shí)取貨。

　于是，很快，林海燕的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)成了訂單，找她訂貨的人原來(lái)越多，一天能出貨?件。銷售量大、訂貨多、價(jià)格便宜和種類多，如此形成一個(gè)良性循環(huán)。

　細(xì)節(jié)抓取目光

　其實(shí)，林春燕敢于反其道而行之，她心里是有底牌的：她的訂單多?；ヂ?lián)網(wǎng)上賣(mài)家都是扎堆買(mǎi)，兩年前還不回用QQ、打字速度很慢的林春燕，為什么能夠很快上手互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易?

　“1年365天，我?guī)缀?60天都是泡在網(wǎng)上摸索的;平時(shí)參加網(wǎng)商聚會(huì)，我的單子特別大，什么問(wèn)題都敢問(wèn)，東莞網(wǎng)商聯(lián)盟的商友也特別熱心，無(wú)償教會(huì)我一些經(jīng)驗(yàn)。”林海燕用1年的時(shí)間熟悉了網(wǎng)絡(luò)操作。

　在容易復(fù)制經(jīng)驗(yàn)的互聯(lián)網(wǎng)上，只學(xué)經(jīng)驗(yàn)是不夠的，林海燕開(kāi)始自己的創(chuàng)新，曉天服飾有兩點(diǎn)與其他尾貨貿(mào)易公司不同的地方：一般尾貨貿(mào)易商由于擔(dān)心采購(gòu)商壓價(jià)，一方面忌諱說(shuō)自己是尾貨，另一方面又以尾貨的方式在處理服裝，比如衣服堆成一堆直接放在網(wǎng)上。而林春燕又走了一招反棋，她在網(wǎng)上標(biāo)明哪些商品時(shí)尾貨，哪些商品是自己生產(chǎn)的品牌。另外，林春燕就進(jìn)在服裝批發(fā)市場(chǎng)挑一些喜歡拍照片的年輕女孩兒當(dāng)模特，讓她們穿上衣服拍出和時(shí)尚雜志一樣效果的照片，然后把照片上傳到網(wǎng)上。

   “我的客戶大部分是批發(fā)商，還有去農(nóng)村搞特賣(mài)的貿(mào)易商，一小部分是零售商，他們對(duì)價(jià)格非常敏感，告訴他們是尾貨反而能吸引他們;另外，我雇傭一個(gè)模特每次才花100元，但是拍出來(lái)的卻能使我的產(chǎn)品提升搞幾個(gè)檔次?！绷执貉嘤昧艘恍┬⌒乃急阈纬闪俗约旱奶厣厣诨ヂ?lián)網(wǎng)貿(mào)易中尤為關(guān)鍵，能夠在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中抓住客戶的注意力。可見(jiàn)，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)間晚，只要用心做出與眾不同的特色一樣有機(jī)會(huì)可尋。

　由于林春燕的細(xì)節(jié)做得好，許多客戶對(duì)她產(chǎn)生了信任感。在曉天服飾只有林春燕一個(gè)人的時(shí)候，一個(gè)浙江的客人只和她在網(wǎng)上說(shuō)了6次話，一下打四萬(wàn)塊錢(qián)給她出貨?！拔易约憾紘樍艘淮筇髞?lái)我把貨給他之后，告訴他下次不能這樣直接打錢(qián)給別人了，他是碰到我這樣老實(shí)的人，如果碰到騙子的話就倒霉了。我現(xiàn)在真的很感謝他，現(xiàn)在跟他還保持著關(guān)系?！痹S多創(chuàng)業(yè)者起步時(shí)期經(jīng)濟(jì)狀況不好，贏得客戶的信任實(shí)際上就是贏得了訂單，而贏得客戶信任的不只是公司實(shí)力，還有人的做事態(tài)度。

　工廠和品牌是歸宿

　和許多做尾貨轉(zhuǎn)手貿(mào)易起家的賣(mài)家一樣，最后林春燕選擇了更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展方向：建自己的工廠，并注冊(cè)自己的品牌。

　尾貨做到最后會(huì)遇到瓶頸：一是參與這個(gè)行列的人原來(lái)越多，利潤(rùn)不斷被壓低，而且難以做大;第二，客戶天天看貨，沒(méi)有新貨源補(bǔ)進(jìn)來(lái)的話，來(lái)了幾次就不來(lái)了?！叭绻泄S的話，自己小量生產(chǎn)，不僅可以補(bǔ)充新貨源，而且也可以找些單子來(lái)做?！绷执貉嗾f(shuō)道。

　李春燕認(rèn)為按照曉天服飾目前的銷售量來(lái)說(shuō)，不會(huì)讓一家工廠閑著，于是說(shuō)干就干，2009年林春燕建立工廠，一個(gè)月開(kāi)支10萬(wàn)元，每天生產(chǎn)2000件衣服，她總是把自己工廠生產(chǎn)的品牌服裝掛在進(jìn)門(mén)最顯眼的位置。

　20個(gè)人的工廠剛起步，就為林春燕帶了客戶。“在網(wǎng)上客戶愿意相信有工廠的貿(mào)易商?！绷执貉嗾f(shuō)道。而林春燕建立工廠的目的不僅僅是為了贏得客戶的信任，而是想獲得第二次轉(zhuǎn)變。兩年之間，李春燕從地?cái)偵坛晒D(zhuǎn)變成網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易商，如今，她想努力把曉天服飾由轉(zhuǎn)賣(mài)尾貨帶向品牌服裝公司之路。

　但是不可否認(rèn)的是，許多依靠網(wǎng)絡(luò)起家的小貿(mào)易商，在取得快速發(fā)展的同時(shí)，卻無(wú)法掌控好發(fā)展速度，也并不知道如何管理人才、控制資金鏈。顯然，在林春燕未來(lái)的發(fā)展道路上，還有很多波折要經(jīng)歷。