最先進(jìn)入市場的不一定以后總會(huì)跑在第一。

    特雷克斯中國區(qū)總裁郎華去年參加BICES時(shí)曾說，特雷克斯進(jìn)入中國雖然不是特別早，但作為一種后來者的戰(zhàn)略，他們不會(huì)復(fù)制別人成功的戰(zhàn)略，會(huì)根據(jù)自身的狀況特點(diǎn)走自身的發(fā)展道路。

    在此次寶馬展之前，筆者又一次來到特雷克斯中國公司，對(duì)此次展會(huì)的參展情況以及中國市場戰(zhàn)略情況做了了解。

    產(chǎn)品展出有針對(duì)性

    “我們這次展出的產(chǎn)品與在德國寶馬展上展出的展品完全不一樣，所選擇的展品都適合中國市場。”

    特雷克斯(中國)公司市場部經(jīng)理龔臣一上來就強(qiáng)調(diào)了公司對(duì)此次上海寶馬展展品的定位。

    他說，本來是準(zhǔn)備帶上18~20臺(tái)設(shè)備出場的，但后來因?yàn)檎刮幻娣e有限，只得精心挑選了其中的15臺(tái)設(shè)備亮相11月23日的寶馬展臺(tái)。公司選擇展品的出發(fā)點(diǎn)并不是以技術(shù)或型號(hào)為參考，能否適合新興的亞太市場才是衡量的標(biāo)準(zhǔn)。比如在起重機(jī)方面，公司推出了AC350全路面起重機(jī)。AC350最大起重能力為350噸，最大作業(yè)半徑為90米。

    “AC350是我們公司的第六代產(chǎn)品，有著優(yōu)越的性能和成熟的技術(shù)，適合中國新能源建設(shè)的需要，比如風(fēng)電和核電等?！?/P>

    “據(jù)我所知，中聯(lián)重科的起重機(jī)噸位是1200噸，三一是1600噸，徐工2000噸，現(xiàn)在國內(nèi)工程機(jī)械制造業(yè)發(fā)展的非常迅速，但可能由于出發(fā)點(diǎn)不同，所以在展品的選擇上會(huì)有出入。”

    龔臣說，公司并不是沒有上千噸的起重機(jī)產(chǎn)品，選擇AC350是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品目前在新興市場更有發(fā)展的空間。比如中化集團(tuán)就訂購了公司100多臺(tái)設(shè)備，其中就有十幾臺(tái)AC350起重機(jī)，該機(jī)完全可以把整臺(tái)風(fēng)電設(shè)備吊裝起來。

    他舉例說，比如張北風(fēng)電，過去的裝機(jī)容量是幾十萬千瓦，但今年要達(dá)到700多萬千瓦。但即使這樣還不如一個(gè)中型的火電廠，因?yàn)橐粋€(gè)中型火電廠的裝機(jī)容量一般在1億瓦以上。

    “我們和山東拓能合資公司展出的360噸履帶式起重機(jī)也有同樣的特點(diǎn)?！睋?jù)龔臣介紹，該機(jī)最大的特點(diǎn)在于裝配極為簡化，可以縮短裝配時(shí)間，而且可伸縮的履帶能最大限度適應(yīng)路面寬度，因此小范圍轉(zhuǎn)場無需拆裝?！奥膸鹬貦C(jī)問題在于安裝周期，一般來說正常的話一臺(tái)起重機(jī)拆卸需要一周時(shí)間，而該機(jī)一天半就能完成。”

    據(jù)了解，橋梁檢測車是特雷克斯公司此次推出的新品，特別適合各類跨海橋梁的檢測。龔臣介紹說，當(dāng)前中國市場的高速公路和高鐵發(fā)展非?？欤虼藭?huì)有很多跨海、跨河橋梁的檢測需求。特雷克斯新推出的HPT22/72橋梁檢測車平臺(tái)工作總長22米，有效工作長度21米。平臺(tái)最大載重達(dá)635千克(約7個(gè)工作人員及工具)，平臺(tái)在橋底下工作時(shí)，可旋轉(zhuǎn)最大達(dá)180度，平臺(tái)最深可下降9.0米?！?分鐘內(nèi)可完成把平臺(tái)完全放到橋底下的工作模式?！?/P>

    筆者對(duì)安全性所表現(xiàn)出的擔(dān)心，龔臣說該設(shè)備可達(dá)到非常高的安全使用標(biāo)準(zhǔn)，有25年100%安全使用記錄?？稍谛∮?級(jí)風(fēng)以下情況操作。

   中國戰(zhàn)略加速

    龔臣透露，在寶馬展期間特雷克斯會(huì)舉辦相關(guān)的新聞發(fā)布會(huì)，屆時(shí)總公司的首席執(zhí)行官會(huì)對(duì)中國業(yè)務(wù)有個(gè)盤整，對(duì)今后的戰(zhàn)略有個(gè)說明。

    實(shí)際上，去年BICES期間，特雷克斯集團(tuán)就曾在北京召開了中國戰(zhàn)略會(huì)議，主題正是該集團(tuán)將在中國加大戰(zhàn)略布局和投資力度。

    郎華在2009年BICES展會(huì)期間接受媒體采訪時(shí)強(qiáng)調(diào)，對(duì)中國的重視并不是現(xiàn)在才開始提出，而是在很早之前就已經(jīng)制定，現(xiàn)在討論的應(yīng)該是如何來實(shí)施這個(gè)戰(zhàn)略。

    郎華說，在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況下，2009年中國仍保持8%以上的經(jīng)濟(jì)增長率，這說明中國目前不僅具有生產(chǎn)成本優(yōu)勢，更具有非常大的市場潛力。中國政府在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下對(duì)于經(jīng)濟(jì)的4萬億元投資、大量的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目開工，使得中國的工程機(jī)械市場保持了強(qiáng)勁的消費(fèi)能力。同時(shí)，中國在不斷進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)，在人才、服務(wù)等領(lǐng)域不斷提升，這就為各種投資提供了生產(chǎn)、消費(fèi)以及研發(fā)等條件。因此，特雷克斯在中國的投資力度將會(huì)不斷加強(qiáng)，并且中國在特雷克斯全球戰(zhàn)略中將會(huì)處于越發(fā)重要的地位，成為公司的戰(zhàn)略制高點(diǎn)和新的成長點(diǎn)。

    筆者了解到，2009年特雷克斯在中國的銷售額大約是20億元，近3億美元。這與特雷克斯在華的戰(zhàn)略目標(biāo)顯然還有很大的差距。

    對(duì)此，郎華解釋，從2005年以后，特雷克斯在中國的發(fā)展很多是通過投資并購而取得的，使得特雷克斯對(duì)中國市場缺乏一種滲透力，至少不是他們期望的那么深。

    但他強(qiáng)調(diào)雖然有些企業(yè)進(jìn)入中國較早，而且有些方面做得很不錯(cuò)，但由于公司的背景、狀況和特點(diǎn)完全不一樣，所以他們絕對(duì)不會(huì)盲目復(fù)制別人所謂的成功戰(zhàn)略，而是尋找適合自己的。

    可以肯定的是，特雷克斯在中國市場的開展還是延續(xù)了合資合作的策略。比如早在今年5月份，特雷克斯集團(tuán)與中國南方路機(jī)公司簽署合作協(xié)議，攜手在福建成立移動(dòng)式破碎篩分設(shè)備專業(yè)化公司，生產(chǎn)移動(dòng)式破碎和篩分設(shè)備。

    在此之后，特雷克斯集團(tuán)8月份與中國山東拓能集團(tuán)又在北京簽署合作協(xié)議，收購?fù)啬芗瘓F(tuán)工程起重機(jī)制造部分65%的股權(quán)，成為其起重機(jī)制造的控股方。通過這次合作，特雷克斯集團(tuán)成為在華從大型港口起重機(jī)、履帶式起重機(jī)到中小型汽車起重機(jī)的全方位成套解決方案供應(yīng)商。

    據(jù)龔臣介紹，今年9月特雷克斯在常州高空作業(yè)平臺(tái)生產(chǎn)基地已開業(yè)運(yùn)行。而2008年與中國兵器共同在內(nèi)蒙古建設(shè)的亞洲最大礦用卡車生產(chǎn)基地項(xiàng)目也在緊鑼密鼓地進(jìn)行。據(jù)悉，該礦用車基地產(chǎn)量為1000臺(tái)，達(dá)產(chǎn)后將占到亞洲70%的市場容量。

    種種跡象表明，在特雷克斯的全球戰(zhàn)略布局上，中國無疑已經(jīng)成為特雷克斯全球戰(zhàn)略體系中的核心環(huán)節(jié)之一，而該戰(zhàn)略進(jìn)程也已然加快。