日前，“2017年全球工程機械制造商50強排行榜”在第四屆全球工程機械產(chǎn)業(yè)大會新鮮出爐?？吹桨駟?，河鋼石鋼人不由得自豪滿懷：河鋼石鋼的產(chǎn)品已經(jīng)供應到50強中的22家企業(yè)。其中，河鋼石鋼的供貨范圍已全面滲透到“50強”中的11家日本企業(yè);已連續(xù)10年被“50強”排名第一的卡特彼勒評為“合格供方”;入圍50強的9家中國企業(yè)中，河鋼石鋼產(chǎn)品曾供應過7家，而對唯一進入“50強”前十名的中國企業(yè)———徐工集團，河鋼石鋼具有4個主要品種的獨家供貨資格。河鋼石鋼在工程機械領域“朋友圈”越來越大，體現(xiàn)了河鋼石鋼產(chǎn)品升級、結構調(diào)整的業(yè)績，也體現(xiàn)著世界工程機械行業(yè)高端市場對河鋼石鋼產(chǎn)品的高度認可。

與卡特彼勒的“十年佳期”

“自2006年第一次獲得卡特彼勒‘合格供方’稱號至今，河鋼石鋼連續(xù)獲得此項稱號已經(jīng)十多年了。”河鋼石鋼銷售中心對口負責卡特彼勒的營銷員聶軍峰介紹，從初供之時的一年200多噸到今天的3萬余噸，從最初供應2個鋼種增長到現(xiàn)在供應12個……十多年間，河鋼石鋼與卡特彼勒的合作一直保持著蜜月般的關系。今天，由河鋼石鋼鋼材生產(chǎn)的零部件除滿足卡特彼勒中國市場需求之外，還有超過30%要出口到歐美各國。

卡特彼勒公司的選材標準一向“苛刻”，不過，目前河鋼石鋼供卡特彼勒的各種鋼材已經(jīng)實現(xiàn)100%免檢，這是卡特彼勒對河鋼石鋼產(chǎn)品的信任，更是河鋼石鋼多年來質(zhì)量穩(wěn)定的結果。據(jù)介紹，卡特彼勒對其供應商的產(chǎn)品檢驗遵循如下原則：供應100爐以內(nèi)，全部產(chǎn)品都要接受檢驗;供應超100爐時，50%的產(chǎn)品接受檢驗;供應超200爐時，10%的產(chǎn)品接受檢驗，無質(zhì)量缺陷方可繼續(xù)供貨;達到300爐又未出現(xiàn)過質(zhì)量缺陷的，方可成為免檢單位。而在此過程中，只要出現(xiàn)任何一次質(zhì)量問題，前期累積就將全部“歸零”。

與“高手”過招，就是河鋼石鋼提升和進步的捷徑。河鋼石鋼為卡特彼勒提供的鋼材大部分是錳硼鋼，冶煉工藝較為復雜。合作之初，為盡快攻克錳硼鋼冶煉技術難關，河鋼石鋼在提升產(chǎn)品質(zhì)量和檔次上不遺余力地投入人力和物力，并主動向卡特彼勒技術專家請教。卡特彼勒專家則利用每個季度體系審核時的技術交流環(huán)節(jié)，憑借自己多年在先進鋼企的現(xiàn)場審核經(jīng)驗，對河鋼石鋼的生產(chǎn)過程控制提出很多中肯的意見或建議。終于，河鋼石鋼錳硼鋼的冶煉水平和實物質(zhì)量指標水平大大提升，迅速滿足了卡特彼勒的個性化需求。

河鋼石鋼十分重視對卡特彼勒的技術服務，由銷售人員和技術研發(fā)人員組成的技術服務團隊，每月對卡特彼勒下屬的20多家零部件加工商至少走訪一次，就生產(chǎn)過程中遇到的或者可能遇到的各類技術問題進行深入溝通和廣泛交流;在合作開發(fā)新產(chǎn)品的同時，還就工程機械制造業(yè)內(nèi)的新工藝、新措施、新的加工方法進行探討。在河鋼石鋼技術人員的建議下，卡特彼勒的零部件供應商進一步改進了某種鋼材的下料和剝皮等工藝順序，有效地節(jié)省了加工時間，提高了加工效率。

十多年來，河鋼石鋼沒有辜負卡特彼勒的期待，為其提供的1E系列圓鋼已有十幾萬噸，至今沒有發(fā)生一次質(zhì)量異議。2016年，河鋼石鋼對卡特彼勒供貨量穩(wěn)居各供應商之首。

以品質(zhì)和服務贏得久保田信任

9月底，河鋼石鋼的一批高端鋼材發(fā)往久保田設在泰國的某企業(yè)，用于生產(chǎn)某工程機械核心零部件。與久保田(泰國)公司的合作進一步深入，也為河鋼石鋼高效高端優(yōu)勢產(chǎn)品增量提供了有力支撐。這其中凝聚著河鋼石鋼銷售中心泰國代表處所有業(yè)務員的辛勤和汗水。

從事外貿(mào)銷售最難的事情往往是“等待”———開發(fā)一個日系客戶、等待一次樣鋼檢測結果可能就需要1~2年時間。“對待客戶，外貿(mào)銷售員需要有足夠的耐心和堅持。”泰國代表處首席代表張進鵬深有感觸地說。

久保田是日本機械制造巨頭，在多個國家建有生產(chǎn)基地，泰國久保田是其中一個，主要生產(chǎn)農(nóng)業(yè)機械。該公司對材料要求非常嚴格，之前原料均由日本的鋼鐵企業(yè)提供。2016年，河鋼石鋼在眾多原料供應商中脫穎而出，成為其集中化采購系統(tǒng)除日本鋼鐵企業(yè)之外第一家特鋼材料供應商。而從前期接觸到2016年成為該公司的指定供應商，張進鵬和他的同事足足用了6年時間。

2011年，河鋼石鋼通過久保田一家配套鍛造廠進行小批量供貨。后來，張進鵬直接接觸到久保田負責人，積極推介河鋼石鋼的產(chǎn)品并最終把合作關系從外圍配套廠推進到了主機廠。憑借著河鋼石鋼過硬的產(chǎn)品和服務，在2016年久保田進行集中化采購時，張進鵬抓住時機，迅速為客戶制訂了詳細的服務方案，讓河鋼石鋼成為其指定供應商。當年12月份，客戶又將發(fā)動機的3個關鍵部件用鋼也交由河鋼石鋼研發(fā)。

“這對我們來說是一個難得的機遇，我們的鋼材能用到客戶的關鍵部件上，不僅利潤空間更大，還能進一步提升河鋼石鋼產(chǎn)品在泰國市場的知名度，但挑戰(zhàn)也很大。”張進鵬回憶當時的情景說，“由于泰國久保田的技術要求由日本總部來決定，當時最大難點是3個關鍵部件，只有1個部件有技術協(xié)議，其他的零件只有圖紙。具體標準不明，研發(fā)方向就確定不了啊。”為了抓住這稍縱即逝的機會，張進鵬通過與河鋼石鋼技術人員進行溝通，借鑒了供給泰國其他高端客戶的最高技術標準。從煉鋼到軋鋼，再到探傷，企業(yè)各個部門細致研究組織生產(chǎn)，原定30天完成的樣品訂單，通過大家共同努力，20天就具備了發(fā)運條件。

為小松供貨 各環(huán)節(jié)安排精確到分

“太感謝了!河鋼石鋼的服務就是到位，希望以后能繼續(xù)得到貴公司的支持。”10月9日，在日本小松某子公司的會客室里，該公司采購部主管經(jīng)理和采購部長向河鋼石鋼銷售中心的營銷員劉澤龍連連致謝。

原來，9月15日中午，劉澤龍接到小松公司采購部門的電話，需要緊急增訂一批鋼材，并且要求3天內(nèi)交貨，否則生產(chǎn)線就要停產(chǎn)待料，后果嚴重。事出突然，劉澤龍立即聯(lián)系協(xié)調(diào)，河鋼石鋼“三位一體”客戶服務保障體系隨之啟動，各個部門迅速行動起來：排產(chǎn)、探傷、檢測、入庫、發(fā)運……每一個環(huán)節(jié)都經(jīng)過精密計算，甚至要把時間精確到分鐘。

“可以保證3天內(nèi)交貨!”經(jīng)過嚴密且詳細地論證，河鋼石鋼向小松做了肯定的答復。

果然，第3天晚上22:50，鋼材順利發(fā)貨。

“只有與客戶同呼吸共命運，才能與客戶建立真正的戰(zhàn)略合作關系。”河鋼石鋼客服中心主任崔舒波告訴《中國冶金報》記者，能夠與“2017年度全球工程機械制造商50強”排行榜上名列第二的小松建立戰(zhàn)略合作關系，靠的不僅僅是出色的產(chǎn)品質(zhì)量，更是“一切為了滿足客戶需求”的服務理念。

合作十多年以來，河鋼石鋼產(chǎn)品已經(jīng)穩(wěn)定供應小松，并占據(jù)小松“四輪一帶”系列用鋼全部采購量的90%以上。河鋼石鋼的履帶總成系列用鋼除滿足小松(中國)的用鋼需求外，還大比例出口到小松在東南亞地區(qū)的各個工廠。