據(jù)Forrester B2B行業(yè)報(bào)告顯示，到2020年，預(yù)計(jì)55%B2B用戶將在線完成「一半甚至以上的采購工作量」。

此外，74%的受訪者表示B2B電商采購更具便利度，其中60%的人認(rèn)為他們不喜歡銷售人員的介入，更傾向自助購買。

B2B電商現(xiàn)況與挑戰(zhàn)

2018年一項(xiàng)針對(duì)500家跨國B2B制造商的調(diào)查顯示，78%的受訪企業(yè)至少已經(jīng)進(jìn)行了2-5年的在線銷售。

且那些未開始觸及在線電商領(lǐng)域的品牌，大部分都計(jì)劃在2019年開啟這一計(jì)劃。

話雖如此，許多B2B制造商仍表示「難以構(gòu)建在線電商與數(shù)字功能，以幫助購買者做出明智購買決策」。

▲B2B制造業(yè)數(shù)字化表現(xiàn)水準(zhǔn)

據(jù)Gartner L2調(diào)查顯示，62%的美國B2B制造業(yè)依然表現(xiàn)出“低于平均水平”的數(shù)字化能力。

B2B網(wǎng)站功能復(fù)雜，需根據(jù)公司業(yè)務(wù)邏輯進(jìn)行定制，構(gòu)建成本高昂且缺乏絕對(duì)的行業(yè)標(biāo)桿案例。B2B電商及其數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路道阻且長。

不言而喻，B2B制造商必須提高其數(shù)字競爭力，著手投入B2B電商網(wǎng)站建設(shè)、投資站點(diǎn)功能與升級(jí)、改善SEO優(yōu)化、一切以用戶體驗(yàn)為中心，以抵御數(shù)字化競爭浪潮帶來的顛覆性威脅。

如何構(gòu)建B2B電商競爭力，保持增長？

構(gòu)建個(gè)性服務(wù)與數(shù)字體驗(yàn)

B2B用戶期望獲得與B2C相同的無縫購買體驗(yàn)，諸如自助創(chuàng)建訂單，獲得關(guān)聯(lián)產(chǎn)品與交叉推薦，快速獲取報(bào)價(jià)，數(shù)字支付與物流服務(wù)，在線客服與購買協(xié)助等。

且網(wǎng)站訪問速度，清晰的多層級(jí)導(dǎo)航，明確翔實(shí)的產(chǎn)品說明是促進(jìn)他們下單的重要因素。

此外，「個(gè)性化」是推動(dòng)銷售和增強(qiáng)體驗(yàn)的關(guān)鍵。即使對(duì)于B2B公司來說，也需為不同的用戶群設(shè)定針對(duì)性的折扣促銷和個(gè)性化產(chǎn)品推介。

我們建議您為不同的采購方或賬戶提供「定制目錄和定價(jià)」。B2B用戶希望定價(jià)、目錄和產(chǎn)品選擇能夠根據(jù)他們的特殊要求進(jìn)行展現(xiàn)（如公司的特定產(chǎn)品需求與組織架構(gòu)）。

利用目錄管理功能將允許您在B2B用戶購物體驗(yàn)中提供差異化的服務(wù)體驗(yàn)，讓他們感到「受重視+更方便」。

最后，我們還建議您集成營銷工具，以便輕松的上線并管理產(chǎn)品內(nèi)容，調(diào)整定價(jià)以及促銷推廣等。

數(shù)據(jù)整合與驅(qū)動(dòng)

為滿足可持續(xù)增長期望，B2B企業(yè)還需借助數(shù)據(jù)可視化與BI工具，以數(shù)據(jù)分析為導(dǎo)向，不斷修正營銷決策，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化與自動(dòng)化。

根據(jù)Teradata報(bào)告，87%的營銷人員認(rèn)為數(shù)據(jù)是他們最未充分利用的資產(chǎn)，其中60%的人認(rèn)為，能夠利用數(shù)據(jù)作出敏捷決定是B2B行業(yè)獲取優(yōu)勢的重要因素。

也就是說，「賦予非技術(shù)人員隨時(shí)訪問儀表板和商業(yè)智能工具的能力」已是大勢所趨。

此外，您還需進(jìn)行多個(gè)系統(tǒng)來源數(shù)據(jù)的無縫整合（如ERP、OMS、CRM，Google/Baidu Analytics，社交媒體等），以實(shí)現(xiàn)更強(qiáng)的系統(tǒng)協(xié)同性。

舉個(gè)最簡單的例子，通過ERP庫存實(shí)時(shí)對(duì)接，避免網(wǎng)站下單有貨但實(shí)際后臺(tái)無貨的尷尬情況。

快速上線、穩(wěn)定與可拓展性

長達(dá)數(shù)年的籌備與實(shí)施已然難以緊跟數(shù)字時(shí)代步伐，B2B電商也需更加靈活的實(shí)施姿態(tài)。

通過MVP（最小可行性產(chǎn)品）快速進(jìn)行市場驗(yàn)證與需求迭代，并基于云平臺(tái)進(jìn)行靈活部署是良策。

B2B網(wǎng)站架構(gòu)與功能復(fù)雜，層級(jí)深入，產(chǎn)品與信息繁多，運(yùn)維不慎即可導(dǎo)致網(wǎng)站加載緩慢或宕機(jī)。

如麥肯錫研究發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站響應(yīng)時(shí)間較慢是B2B買家對(duì)在線訂購最大障礙之一。而云結(jié)構(gòu)更具彈性，可快速適應(yīng)B2B電商的拓展與穩(wěn)定運(yùn)行需求。

云部署的靈活性還可幫助B2B企業(yè)輕松擴(kuò)展到全球其他市場，并支持多個(gè)站點(diǎn)、語言、貨幣和稅收運(yùn)費(fèi)計(jì)算。并在新的解決方案出現(xiàn)時(shí)輕松拓展集成，增強(qiáng)電子商務(wù)平臺(tái)的核心能力。

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