原標(biāo)題：賽程過(guò)半，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)如何領(lǐng)跑？

樂(lè)收生意寶訊：7月26日由新經(jīng)銷(xiāo)、創(chuàng)新零售社、社區(qū)社群電商內(nèi)參、社區(qū)電商中原俱樂(lè)部主辦，博大面業(yè)聯(lián)合主辦的中原社區(qū)電商高峰論壇在鄭州華智酒店盛大召開(kāi)！

在論壇上，地貓優(yōu)選CEO王軍先生做了題為《社區(qū)新零售如何精細(xì)化運(yùn)營(yíng)》的分享，經(jīng)由創(chuàng)新零售社整理發(fā)布，以饗讀者。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)我認(rèn)為它一定是顛覆傳統(tǒng)零售業(yè)的一種新的模式。

現(xiàn)在有很多做供應(yīng)鏈的，給一些大平臺(tái)供過(guò)貨之后，發(fā)現(xiàn)生意做得確實(shí)很不錯(cuò)，然后就自己回去做了一套軟件，自己干?？此粕鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)門(mén)檻很低，只是進(jìn)貨賣(mài)貨，但是做了一段時(shí)間之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)越干越難、越干越不好干。這是大家現(xiàn)在普遍遇到的問(wèn)題。

我一直很欣賞做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的這一批創(chuàng)業(yè)者，因?yàn)槲覀冊(cè)谧鲋兏锪闶蹣I(yè)的事情，正在改變和教育用戶的習(xí)慣，在做著顛覆傳統(tǒng)模式的一種新模式。我建議大家既然已經(jīng)開(kāi)始做社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)行業(yè)了，就堅(jiān)持做下去，一定要把它干好。

我們社區(qū)團(tuán)購(gòu)的從業(yè)者，每天都在經(jīng)歷各種痛苦。每天就像在坐過(guò)山車(chē)，每天都有驚喜與驚嚇。驚喜是什么？每天有大量的團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)入我們的平臺(tái)，每天有大量的供應(yīng)商來(lái)找我們談合作。驚嚇是什么？最怕凌晨?jī)牲c(diǎn)接到我們倉(cāng)配中心電話，說(shuō)供應(yīng)商聯(lián)系不上。這就是國(guó)內(nèi)社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)行業(yè)的一個(gè)現(xiàn)狀。

現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀大家都很清楚。那我們來(lái)看一下新入局的公司，現(xiàn)在京東也進(jìn)入社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)賽道，美團(tuán)前些日子把小象生鮮給關(guān)掉了。在江蘇常州開(kāi)的三家店面，投入接近4500萬(wàn)，不到半年全部關(guān)掉，它們是也受到社區(qū)團(tuán)購(gòu)的沖擊。

菜鳥(niǎo)現(xiàn)在也在搞，在江蘇這邊試點(diǎn)，包括蘇寧基于門(mén)店的蘇小團(tuán)。就連中國(guó)郵政現(xiàn)在搞了一個(gè)郵樂(lè)home平臺(tái)。

所以說(shuō)現(xiàn)在連“國(guó)家隊(duì)”都在往這個(gè)賽道擠，開(kāi)始分這塊蛋糕，所以我認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)行業(yè)一定是可以挖掘的行業(yè)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的四個(gè)核心屬性

我們的團(tuán)長(zhǎng)大多數(shù)是門(mén)店，其中寶媽很少。因?yàn)閷殝屗隗w驗(yàn)和交付上不是很好。

而便利店的老板大多數(shù)年齡層次偏高的，但是他們?cè)谏缛哼\(yùn)營(yíng)上特別薄弱，對(duì)技巧和方法上有一些欠缺。所以說(shuō)這是社區(qū)團(tuán)購(gòu)受阻的一個(gè)重要的原因。

所以我們每月要開(kāi)幾次團(tuán)長(zhǎng)的會(huì)議，主要會(huì)圍繞這幾個(gè)點(diǎn)講：如何提升門(mén)店業(yè)績(jī)？如何快速加滿一個(gè)500人的群？賺錢(qián)同時(shí)如何打造個(gè)人ip？如何把自己變成社區(qū)領(lǐng)袖？如何激活你的朋友圈，朋友圈的16曬怎么曬，群內(nèi)氛圍如何激活，互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)如何做？這個(gè)些都是我們現(xiàn)在門(mén)店欠缺的東西，我們要定期給他提供這種知識(shí)的輸入，定期給他們培訓(xùn)。

我認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)一定要從這四個(gè)方面去下手。

第一個(gè)剛需。平臺(tái)上面每天售賣(mài)的商品一定要具備剛需屬性。比如說(shuō)米面糧油肉禽水產(chǎn)，它一定是剛需。今天可以不吃肉，但是我相信你這一周一定會(huì)吃肉。

第二個(gè)高頻。我們定義是蔬菜和水果，一定是高頻次的東西。沒(méi)有哪個(gè)家庭說(shuō)明天不吃菜的。所以說(shuō)我們要多上一些高頻次商品。

第三個(gè)小額。我認(rèn)為客單價(jià)不宜過(guò)高，控制在九塊錢(qián)以下。我們的水果都是拆分進(jìn)行小份銷(xiāo)售，我們一定要讓客戶吃到新鮮的東西，這是我們的理念。最重要的是讓他今天吃完明天再來(lái)。我們不希望他買(mǎi)了一個(gè)東西，半個(gè)月以后才來(lái)，也有可能半個(gè)月以后把我們都忘記了。

第四個(gè)特色。我們售賣(mài)的商品一定要具備特色，這個(gè)特色是指差異化。比如地方的特色產(chǎn)品，我們當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)焦溪鎮(zhèn)，它的特色就是焦溪扣肉，獲得非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。

但是你想吃的話，就需要驅(qū)車(chē)30公里去才能吃到。這樣的話成本很高，而且非常耽誤時(shí)間。

如今我們只需要通過(guò)平臺(tái)，就可以在家里面訂購(gòu)焦溪扣肉。當(dāng)然還有很多網(wǎng)紅產(chǎn)品，具有特色的、差異化的產(chǎn)品特別多。

我們認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)一定是要以家庭消費(fèi)為中心。舉個(gè)兩個(gè)例子，我們平臺(tái)剛開(kāi)始上線的時(shí)候，選貨團(tuán)隊(duì)缺少經(jīng)驗(yàn)，在第三天開(kāi)團(tuán)上了一款十公斤的雞爪。

但是十公斤的雞爪一天的銷(xiāo)售量只有45份，它的售價(jià)是低于市場(chǎng)60%的價(jià)格在售賣(mài)。當(dāng)時(shí)是去當(dāng)爆品賣(mài)的，但是一天就賣(mài)了45份，然后就開(kāi)會(huì)分析到底是什么原因。

第一個(gè)問(wèn)題，這么多雞爪我吃不掉。第二個(gè)家里的冰箱也裝不下。事實(shí)上這個(gè)就充分的說(shuō)明了我們采購(gòu)團(tuán)隊(duì)還是缺乏生活經(jīng)驗(yàn)。他沒(méi)有考慮過(guò)商品適不適合用戶，適不適合家庭，這明明是流通到酒店的商品，賣(mài)給家庭就不合適。這個(gè)非常關(guān)鍵的地方。后來(lái)我們還賣(mài)過(guò)莧菜，當(dāng)時(shí)我們上的是300克的莧菜，有很多團(tuán)長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)了，然后向我們的客服反饋，300克燒出來(lái)連半小碗都沒(méi)有，小朋友吃都不夠。

這個(gè)就告訴我們，我們所售賣(mài)的商品一定要圍繞著家庭去思考，是不是適合家庭，包括它的定量也要考慮。所以說(shuō)采購(gòu)在生活經(jīng)驗(yàn)上，一定要豐富，才能給客戶更好的體驗(yàn)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的四個(gè)核心價(jià)值

平臺(tái)方：定義了一個(gè)新的消費(fèi)場(chǎng)景，以銷(xiāo)定采的供銷(xiāo)新模式、家庭消費(fèi)的主流渠道。

供應(yīng)商端：上游供應(yīng)鏈產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非常高，低損耗，新品推廣、庫(kù)存出清，包括庫(kù)存出清。

團(tuán)長(zhǎng)端：我們的團(tuán)長(zhǎng)低風(fēng)險(xiǎn)零投入，通過(guò)雙向引流，擴(kuò)充品類(lèi)，個(gè)人獨(dú)立及家庭地位個(gè)人價(jià)值獲得感、幸福感。

消費(fèi)者端：我們的用戶花最少的錢(qián)買(mǎi)到最有性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。

這是我們社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心價(jià)值，不是我們平臺(tái)的核心價(jià)值，我們認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)未來(lái)的定義是：社區(qū)居民=社區(qū)+社群+團(tuán)長(zhǎng)+實(shí)體店+商品。商品一定是：衣、食、住、行、吃、喝、玩、樂(lè)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)1.0版本，大家都在進(jìn)貨賣(mài)貨，看似都在做零售商品，但事實(shí)上不是?，F(xiàn)在我們已經(jīng)在玩2.0模式。2.0模式我認(rèn)為要把生活服務(wù)和本地生活加進(jìn)來(lái)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)1.0講的是生鮮水果和蔬菜，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的一些商品，包括便利店、超市鮮花等這些商品。那么2.0版本我們就融入了生活服務(wù)類(lèi)。

如果你只做零售的商品，你的毛利在20~30%，以此盈利非常痛苦。虛擬商品它就不一樣，它的成本幾乎為零，不存在成本。所以我們?nèi)谌肓说郊曳?wù)，比如保潔服務(wù)、空調(diào)清洗、汽車(chē)保養(yǎng)，你要做的絕對(duì)不是只是賣(mài)零售商品這么簡(jiǎn)單。它是一個(gè)綜合服務(wù)類(lèi)平臺(tái)。

最后一個(gè)是本地生活類(lèi)產(chǎn)品，包括餐飲、烘培類(lèi)、票務(wù)、影院、景區(qū)門(mén)票、親子教育、游樂(lè)場(chǎng)等我們都可以做。不限于只賣(mài)貨這么簡(jiǎn)單，這是我對(duì)2.0的定義。

強(qiáng)化用戶記憶點(diǎn)

我們一直說(shuō)要強(qiáng)化用戶記憶點(diǎn)，做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，一定要強(qiáng)化用戶記憶點(diǎn)，如果不強(qiáng)化用戶記憶點(diǎn)，你的平臺(tái)很難做下去。從2月份到現(xiàn)在，接觸近170個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司，在一起交流總結(jié)了三個(gè)問(wèn)題。

第一個(gè)問(wèn)題就是技術(shù)上的問(wèn)題。系統(tǒng)達(dá)不到平臺(tái)的需求。

第二個(gè)就是運(yùn)營(yíng)問(wèn)題。運(yùn)營(yíng)包含了公司內(nèi)部的，外部的，包括團(tuán)長(zhǎng)端運(yùn)營(yíng)，這是很大的問(wèn)題。

第三個(gè)是供應(yīng)鏈的問(wèn)題。

平臺(tái)的趨格化

因?yàn)楝F(xiàn)在做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的平臺(tái)越來(lái)越多，每個(gè)城市都有幾十個(gè)平臺(tái)在做。其中有很多本地化的平臺(tái)，它和我們真不一樣。比如它不碰生鮮，只做水果，也不做蔬菜、不做肉禽水產(chǎn)，它只做一個(gè)品類(lèi)，另一種就是配送時(shí)間較長(zhǎng)，還有的只做一些美妝類(lèi)。每個(gè)地方都不一樣，所以跟我們的BD業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)說(shuō)，你走出一定要和用戶說(shuō)我們的平臺(tái)和別的平臺(tái)有什么不一樣的地方。

平臺(tái)對(duì)外的標(biāo)準(zhǔn)化

一定要和團(tuán)長(zhǎng)說(shuō)上架時(shí)間，截單時(shí)間，配送時(shí)間，包括最晚配送時(shí)間，幾點(diǎn)推爆品，每個(gè)小時(shí)推什么商品，如何售后，這些都很關(guān)鍵?，F(xiàn)在有很多平臺(tái)，上午在產(chǎn)地，下午就拍素材，晚上就上架平臺(tái)。根本沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的上架時(shí)間，事實(shí)上這樣很難給用戶記住，一定要強(qiáng)化用戶的記憶點(diǎn)，你的平臺(tái)什么時(shí)候更新，這個(gè)是很重要的，如果沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化，團(tuán)長(zhǎng)也不清楚什么時(shí)候更新產(chǎn)品，用戶，也不知道有沒(méi)有上新品，

這對(duì)你影響會(huì)非常大。

內(nèi)部管理流程化

現(xiàn)在很多公司都在做救火的事情。什么叫救火？天天干著緊急又重要的事情，我們企業(yè)是不允許的。我們企業(yè)的事一定是提前干，采購(gòu)一定要干三天后的事情。設(shè)計(jì)一定要把明天的干完，今天把明天的做完，商品上架的人一定是要在明天上架前做完，你不能說(shuō)我當(dāng)天干當(dāng)天的事情。這樣的話做兩天可以，做幾個(gè)月就不行。所以說(shuō)這些都很關(guān)鍵，包括美工的設(shè)計(jì)，上架的修改時(shí)間，每天的推文時(shí)間，倉(cāng)庫(kù)的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)制度都很重要。

現(xiàn)在很多公司對(duì)售后標(biāo)準(zhǔn)都很隨意，也很任性，但是售后一定是有標(biāo)準(zhǔn)的。同時(shí)企業(yè)的KPI設(shè)定對(duì)于內(nèi)部管理非常重要，還有一個(gè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理，指的是如何讓你的員工成為你的合伙人，如何讓你的招商團(tuán)隊(duì)能夠更有積極性的干這個(gè)業(yè)務(wù)，包括采購(gòu)團(tuán)隊(duì)今天的經(jīng)營(yíng)流水和他掛不掛鉤都非常重要。我提倡的目標(biāo)是標(biāo)準(zhǔn)化，如果你沒(méi)有健全的制度和SOP你就會(huì)非常難干。

數(shù)據(jù)意識(shí)

我們要求所有的團(tuán)隊(duì)都要有數(shù)據(jù)意識(shí)。我們的招商團(tuán)隊(duì)必定要他對(duì)他招的所有團(tuán)長(zhǎng)負(fù)責(zé)。我一直強(qiáng)調(diào)招商BD、運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)、團(tuán)長(zhǎng)都要有數(shù)據(jù)意識(shí)，數(shù)據(jù)會(huì)告訴我們?cè)趺醋觯瑫r(shí)會(huì)優(yōu)化我們的工作。

某頭部平臺(tái)數(shù)據(jù)

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