原標(biāo)題：飲料熱銷旺季，5個(gè)正確+1個(gè)動(dòng)手，告訴你如何管理自有冰柜！

樂收生意寶訊：

進(jìn)入夏季，飲品的主要戰(zhàn)場由終端店貨架轉(zhuǎn)移到了冰柜，成千上萬個(gè)單品都要擠到狹小的冰柜里面，競爭的激烈性可想而知，先簡單闡述一下飲品廠家常見的夏季冰柜操作四招手法。

第一招：“投”冰。套用時(shí)下的一句流行語，“我的地盤我做主”。要想做好零售終端的冰凍化，免費(fèi)向終端投放展示柜成為各大飲料廠家每年五一前的必選動(dòng)作。展示柜如何投？

一是要下手早。有些廠家的展示柜是每年的五一前開始向終端投，十一后往回收。俗話說，“早起的鳥兒有蟲吃”。投放展示柜一定要趁早，因?yàn)榻K端店面有限，別人投了你就沒有機(jī)會(huì)了。

二是配合投入冰凍化陳列費(fèi)用。價(jià)值幾千塊錢的展示柜都投上了，就不要吝嗇每月幾十塊錢的陳列費(fèi)和電費(fèi)了。

第二招：“買”冰。“買”冰簡單的說，也就是通過冰凍化陳列費(fèi)用的投入，來買斷終端的冰凍化設(shè)備為我所用。由于受費(fèi)用的限制，哪一個(gè)廠家也不會(huì)在所有的終端售點(diǎn)都投放展示柜。做銷售時(shí)間長一點(diǎn)、有悟性的營銷人都知道 “利用社會(huì)化資源做銷售”的理念。要想做好冰凍化，就要充分利用好終端客戶的自有冰箱、冰柜以及競品投放的展示柜為我所用。

一般的飲料廠家都會(huì)在4月中旬開始執(zhí)行“冰凍化有獎(jiǎng)陳列”活動(dòng)。具體方法是：與終端售點(diǎn)簽訂《冰凍化有獎(jiǎng)陳列協(xié)議》，約定陳列位置、陳列排面、陳列數(shù)量、陳列時(shí)間、陳列費(fèi)用以及陳列費(fèi)用的兌現(xiàn)方式等。

尤其是在KA賣場，賣場內(nèi)的CVS（冰槽）、冷風(fēng)柜都是各大飲料巨頭的必爭之地，當(dāng)然也是“買”冰的戰(zhàn)略高地。

第三招：“換”冰。在保持正常的終端供貨價(jià)格和通路促銷政策的同時(shí)，增加“箱皮換產(chǎn)品”促銷活動(dòng)。

即：在每年的五一后，終端售點(diǎn)進(jìn)1箱即飲產(chǎn)品，且擺放到冰凍化設(shè)備內(nèi)，放進(jìn)終端冰柜的，1個(gè)空箱皮可以換純凈水2瓶，或其他飲料產(chǎn)品1瓶。

更有甚者，有的啤酒、飲料生產(chǎn)廠家則采用“一換二、二換三”的辦法，在餐飲渠道的終端售點(diǎn)用自己公司的產(chǎn)品將競爭品牌的產(chǎn)品換回，以達(dá)到獨(dú)家冰凍、壟斷銷售之目的。

第四招：“塞”冰。人是生產(chǎn)力諸要素中，最積極、最主動(dòng)、最具有決定性的要素。同時(shí)，也是執(zhí)行冰凍化陳列中費(fèi)用最低的一種方式。

具體的執(zhí)行方法是發(fā)動(dòng)所有業(yè)務(wù)人員行動(dòng)起來，抱著“見縫插針”的精神，每人每天負(fù)責(zé)向10家終端冰柜里塞5瓶即飲型產(chǎn)品?？梢哉f，“舉手之勞，效果很好；節(jié)省費(fèi)用，很有作用”。

以上4招，相信從事飲品行業(yè)的業(yè)務(wù)人員并不陌生，很多飲品廠家都在做，但是近日市場走訪中發(fā)現(xiàn)，很多廠家在自己購買的冷飲設(shè)備的管理上漏洞百出，相當(dāng)于搶別人的芝麻，丟了自己的西瓜，今天將廠家自己冰柜管理辦法就以下幾個(gè)方面分享給大家。

冷飲的重要性及對(duì)業(yè)務(wù)的幫助

基層人員的執(zhí)行必須建立在內(nèi)心對(duì)這個(gè)事情高度的認(rèn)同情況下方可以事半功倍，先講一下冷飲的重要性及對(duì)業(yè)務(wù)的幫助。

一個(gè)概念：什么是冷飲？

1. 為消費(fèi)者提供最佳口感的飲料。

2. 為客戶增加更多的冰凍空間和利潤。

3. 為公司提升產(chǎn)品品質(zhì)和品牌形象。

4. 為銷售團(tuán)隊(duì)提高銷量。

在來看一組數(shù)據(jù)：在夏季79%的消費(fèi)者會(huì)選擇購買冰凍飲料，其中81%的消費(fèi)者會(huì)因?yàn)槟繕?biāo)飲品沒有冰凍而選擇其他公司的冰凍產(chǎn)品。終端店投放冰柜可以提升售點(diǎn)銷量29%，以市場常見單開門冰柜為例，可以立刻增加50個(gè)左右的牌面和20件左右的銷售訂單。

冰柜帶來的好處對(duì)于業(yè)務(wù)人員而言：

1. 有利于增進(jìn)客情和改善執(zhí)行。

2. 增加產(chǎn)品宣傳和生動(dòng)化。

3. 增加可見庫存和訂單量。

冰柜帶來的好處對(duì)于終端售點(diǎn)而言：

1. 夏天79%的客戶會(huì)因?yàn)闆]有冰凍飲料而轉(zhuǎn)移向其他商店。

2. 冰柜可以帶來更多的客流。

3. 增加消費(fèi)者的客單價(jià)。

4. 帶動(dòng)消費(fèi)者沖動(dòng)型購買。

5. 減少固定資產(chǎn)的投入，提升銷量，增加收入。

冰柜帶來的好處對(duì)于消費(fèi)者和公司而言：

1. 86%的顧客認(rèn)為冰凍飲料更好喝。

2. 冰凍產(chǎn)品帶來更多的忠實(shí)消費(fèi)者。

3. 忠實(shí)消費(fèi)者會(huì)連帶購買更多我司產(chǎn)品。

4. 提升產(chǎn)品的形象和宣傳。

5. 冰凍文化是市場上取得成功的關(guān)鍵因素之一。

5個(gè)正確+1個(gè)動(dòng)手

了解了冰柜的重要性以及對(duì)市場、終端店老板、消費(fèi)者的幫助之外，接下來在講冰柜終端執(zhí)行的成功要素：5個(gè)正確+1個(gè)動(dòng)手

1. 選擇正確的型號(hào)和售點(diǎn)：雙開門的冰柜優(yōu)先投放賣場、學(xué)校、影院等渠道，單開門冰柜優(yōu)先投放現(xiàn)代渠道及傳統(tǒng)即飲渠道高銷量客戶，小冰柜優(yōu)先投放于景區(qū)、旺街等高質(zhì)量且面積小的售點(diǎn)，其他類型冰柜可以投放便利店等有潛力的售點(diǎn)。投放原則：冰柜只做錦上添花，不做雪中送炭。

2. 投放在正確的位置。

A賣場/超市：a. 飲料的主貨架（嵌入式冰柜），b. 主通道，c. 收銀臺(tái)附近，d. 特殊陳列?？偟脑瓌t：按照賣場消費(fèi)者喜好優(yōu)先倒序投放。

B便利店：a. 收銀臺(tái)附近，b. 便利店入口?？偟脑瓌t：方便拿取，人流量最高的位置。

C傳統(tǒng)食雜店：a. 入口第一位置，b. 戶外冰柜?？偟脑瓌t：醒目，吸引消費(fèi)者，方便拿取。

D網(wǎng)吧：柜臺(tái)附近，最好是柜臺(tái)外面。總的原則：上網(wǎng)登記、付賬區(qū)域，最好是放在柜臺(tái)一米之內(nèi)，伸手可取的位置。

3. 優(yōu)秀的冰柜售點(diǎn)正確執(zhí)行五要素

a. 必須有明確的價(jià)格標(biāo)簽。b. 盡量滿足100%的純凈，確保不低于60%的純凈度。c. 確保24小時(shí)冰柜通電且冰柜正常制冷。d. 塑造成功圖像，并且嚴(yán)格執(zhí)行。e. 確保投放到第一位置。

4. 持續(xù)正確的追蹤

a. 資產(chǎn)安全：100%月度盤點(diǎn)要保證。

b. 投放質(zhì)量：單店單月產(chǎn)出達(dá)到預(yù)期。

c. 隨時(shí)改善：低產(chǎn)出冰柜及時(shí)調(diào)整。

總的原則：管理好公司自己的冰柜，努力做到第一位置，100%陳列，搶占客戶冰柜，最佳的牌面位置，勤勞的動(dòng)手習(xí)慣。

如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做好冰柜執(zhí)行

1. 培訓(xùn)和指導(dǎo)：要給予一線業(yè)務(wù)人員系統(tǒng)化正確的培訓(xùn)，不好的執(zhí)行往往是沒有告訴團(tuán)隊(duì)什么是正確的，正確的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

2. 身體力行，樹立榜樣：給一線人員要求首先要自己做到，在執(zhí)行不力的時(shí)候，要用實(shí)際行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化的展示給團(tuán)隊(duì)。

3. 堅(jiān)持不懈地做跟線輔導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

4. 做好工作記錄、追蹤和回顧：在市場走訪中發(fā)現(xiàn)的問題形成記錄，制作改善計(jì)劃，要求業(yè)務(wù)改善時(shí)間節(jié)點(diǎn)，不斷的重復(fù)。

5. 支持和表揚(yáng)，團(tuán)隊(duì)分享。

冰柜日常運(yùn)作流程指引

1. 冰柜日常管理流程。

2. 冰柜故障維修流程。

3. 過保設(shè)備維修費(fèi)用報(bào)銷流程。

4. 冰柜日常管理制度及報(bào)表。

5. 冰柜丟失處罰制度。

6. 冰柜投放證照及押金要求。

這里需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：說服終端售點(diǎn)盡可能多的交付公司押金，以降低風(fēng)險(xiǎn)，免押客戶建議是以下類型：當(dāng)?shù)劁N量較好的賣場、超市等、個(gè)別策略性競爭客戶、老板是當(dāng)?shù)厝饲医?jīng)營時(shí)間比較長，外地人最好有擔(dān)保。

7. 冰柜淡回庫原則

基于費(fèi)用控制和破損保護(hù)，盡量避免回庫，但有以下情況可以申請回庫。1. 客戶停業(yè)或者拆遷，2. 客戶銷量長期達(dá)不到公司的要求，3. 不配合公司冰柜擺放的售點(diǎn)，4. 設(shè)備故障確認(rèn)無法修復(fù)，需要調(diào)換設(shè)備的，5. 客戶處冷飲設(shè)備類型更換。

以上內(nèi)容每一個(gè)公司有每一個(gè)公司的管理體系，從冰柜申請、審批、物流配送等大同小異，在這里就不做詳細(xì)敘述了。

如何能夠管理好冷飲設(shè)備

1. 嚴(yán)抓投放質(zhì)量，把好投放關(guān)。第一次準(zhǔn)確投放，做好投放審批，保證冰柜投放到區(qū)域內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶之內(nèi)

2. 明確職責(zé)。明確各項(xiàng)指標(biāo)跟進(jìn)負(fù)責(zé)人、目標(biāo)、跟進(jìn)周期。

3. 日常跟進(jìn)、樹立好日常檢查、跟進(jìn)機(jī)制，定期回顧，包括冰柜設(shè)備盤點(diǎn)率、冰柜客戶接貨情況、旺季冰柜的投放率和投放質(zhì)量。

4. 跟線檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)改正。包括檢查售點(diǎn)冰柜執(zhí)行、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)動(dòng)手整理冰柜、抽查經(jīng)銷商庫存冰柜、市場冰柜、重點(diǎn)跟進(jìn)長久異常設(shè)備。

總結(jié)：以上主要是針對(duì)廠家自己的冰柜進(jìn)行管理和維護(hù)，攘外必先安內(nèi)，在市場走訪過程中發(fā)現(xiàn)很多廠家以及經(jīng)銷業(yè)務(wù)在花大費(fèi)用，投入大精力搶占競品冰柜，殊不知自己的冰柜維護(hù)的一塌糊涂，沒有形成一套體系，沒有給基層業(yè)務(wù)以及管理人員制定合理的操作流程，效果大打折扣。

希望通過本文的交流給以一線業(yè)務(wù)以及一線管理人員一些流程化的幫助，在激烈的市場競爭中可以略勝一籌。

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