筆者在任皇明集團(tuán)營銷高管時，手下曾有一位出色的營銷策劃人員，他的經(jīng)歷有點(diǎn)傳奇色彩。他學(xué)歷不高，只有中專畢業(yè)，進(jìn)企業(yè)是從開鏟車的工人干起的。后來主動申請轉(zhuǎn)做了企業(yè)的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)一個區(qū)域的銷售。他非常好學(xué)上進(jìn)，總想著能出人頭地而苦于找不到路徑和方法。一次，黃鳴董事長的助理到他負(fù)責(zé)的區(qū)域出差，他就向這位助理求教：

    “我現(xiàn)在和其他的業(yè)務(wù)員都差不多，日常的工作就是開發(fā)客戶、維護(hù)渠道，幫助經(jīng)銷商做促銷活動，俗點(diǎn)講就是每天與經(jīng)銷商吃飯喝酒。我何時才能超過他們，出人頭地呢？”

    “目前的業(yè)務(wù)員大多都是草根出身，文化程度都不高，他們大多只會埋頭拉車，除了跑業(yè)務(wù)外，絕大多數(shù)都說不出來、更寫不出來，沒有理論，更不會用理論武裝自己。你要超越他們，就要做一個有理論的業(yè)務(wù)員。”

    聽君一席話，勝讀十年書。他開始向這個方向努力。在自己當(dāng)業(yè)務(wù)員一月才掙一千元的時候，就拿出八百來上夜校，給自己投資，提升自己的綜合文化素質(zhì)。并注重平時的學(xué)習(xí)和積累。五年后，他成長為集團(tuán)最優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理之一，首創(chuàng)了一個在全國推廣的終端營銷模式，并被提拔到總部從事營銷策劃工作。過去與他一同出道的業(yè)務(wù)員們，大多還是默默無聞地做著基層業(yè)務(wù)員。

    營銷人大致可以分成三類人：第一類人是只會說不會做的，這叫“假把式”；第二類是只會做不會說的，這叫“傻把式”；第三類是即會做又會說的，這才是“真把式”。

    只會說不會做的“假把式”，在企業(yè)里生存越來越困難了，生存空間越來越小了?？颗鸟R屁（PMP）、搞關(guān)系、擦領(lǐng)導(dǎo)的皮鞋或只說不練、偷懶?；臓I銷人，在“業(yè)績?yōu)橥酢钡钠髽I(yè)早晚都后原形畢露，早晚都會被無情淘汰的。這類人的數(shù)量畢竟是極少數(shù)。

    只會做不會說的“傻把式”，這類營銷人在企業(yè)里確實大量存在。他們有終端實戰(zhàn)的經(jīng)驗積累，但不能很好地總結(jié)和升華到理論的層面，或茶壺里裝餃子倒不出來或辭不達(dá)意、南轅北轍。這類營銷人可能成為獨(dú)當(dāng)一面的優(yōu)秀銷售人員但很難成長為一名運(yùn)籌帷幄的優(yōu)秀營銷管理人才。這類營銷人遇到了成長的“天花板”。

 既會做又會說的營銷“真把式”是稀缺人才，是被企業(yè)青睞和有強(qiáng)勁競爭力的營銷人才。這類營銷人，即有終端實戰(zhàn)的一線豐富經(jīng)驗，又善于總結(jié)和理論提升，能把終端實踐的心得和收獲上升到理論高度，并能用生動的語言表達(dá)出來、用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奈淖謺鴮懗鰜?。自成體系的理論即能指導(dǎo)自己的營銷實踐，又能傳授給其他人，是可以復(fù)制的。這類營銷人是可以成長為優(yōu)秀的營銷管理人才和營銷培訓(xùn)人才的。對營銷“真把式”有一個非常簡單的測試方法，就是讓他給別人講課、做培訓(xùn)。如果能講上一天并獲得聽眾的好評，就基本算是為合格的”真把式”了。

    如何將自己成功轉(zhuǎn)型和打造成營銷“真把式”是絕大多數(shù)營銷“傻把式”的追求。除了需要一點(diǎn)天分外，這條通往營銷“真把式”的道路并沒有捷徑可走。還是那句警句：書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟。

    一是養(yǎng)成勤于思考、善于總結(jié)的習(xí)慣，讓自己的大腦每天都在琢磨事情，每天都在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，大腦與機(jī)械的最大區(qū)別是它不用潤滑而且越用越活；二是要尋找機(jī)會去給別人做培訓(xùn)，不管是經(jīng)銷商也好、終端導(dǎo)購也好，所有可以培訓(xùn)的人都要成為自己的聽眾。在給別人講的過程，就是一個梳理自己思路和再提升的難得機(jī)會；三是要有勤動筆習(xí)慣。能說出來和能寫出來，有時是兩碼事。能口吐蘭花的并不見得能妙筆生花。很多人是能說但不一定能寫。書面寫作要求更嚴(yán)謹(jǐn)、更有邏輯性，是對大多數(shù)人的挑戰(zhàn)。書面的東西比口頭的東西更有生命力，傳播和影響的范圍更廣。

    營銷人莫做只會做不會說的“傻把式”，營銷人要人人爭做既會做又會說的“真把式”！