記得我在培訓(xùn)中和文章里也多次闡明這一觀點(diǎn)，遺憾的是許多老板存在許多模糊認(rèn)識(shí)，不是從市場(chǎng)角度和真實(shí)需求出發(fā)，而是關(guān)起門來(lái)對(duì)自身產(chǎn)品存在嚴(yán)重的自戀傾向，這樣的結(jié)果，辛辛苦苦搞出來(lái)的產(chǎn)品也只能是自?shī)首詷?lè)的一場(chǎng)游戲一場(chǎng)夢(mèng)而已。

    為什么？其實(shí)也簡(jiǎn)單。這幾年，前來(lái)向藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)咨詢請(qǐng)教的企業(yè)不少，但我們從中發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同的問(wèn)題，許多老板所引以為傲，眉飛色舞大談特談所謂產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，在我看來(lái)，最多只是具有說(shuō)服力的產(chǎn)品特點(diǎn)而已，根本與具有殺傷力的賣點(diǎn)不沾一點(diǎn)邊，要知道產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)是不一樣的東西，如果在這點(diǎn)上搞不明白，往往是要吃大虧的。但許多老板由于對(duì)市場(chǎng)了解不深不透，往往把產(chǎn)品的特點(diǎn)當(dāng)成賣點(diǎn)，最后，產(chǎn)品遭遇滑鐵盧也就不奇怪了。

    針對(duì)此，著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生指出，無(wú)論是新產(chǎn)品上市也好還是招商也罷，首要擺在眼前的任務(wù)是，先要檢查一下自身準(zhǔn)備充分沒(méi)有，這可以從以下三個(gè)方面來(lái)看，第一，你的產(chǎn)品賣點(diǎn)何在，這點(diǎn)不能含糊，坦率講，產(chǎn)品具體的訴求和定位等是不能有所偏差的，賣產(chǎn)品關(guān)鍵是要賣不同而不是自認(rèn)為的比別人更好云云，尤其是切忌不要把特點(diǎn)和賣點(diǎn)搞混淆了，這是兩碼事；第二，你是否提供有價(jià)值的市場(chǎng)解決方案，意即相關(guān)的產(chǎn)品盈利模式實(shí)操性如何，在市場(chǎng)上，只有最適合自己的才是最好的，千萬(wàn)不要迷信或跟風(fēng)追隨所謂的別人創(chuàng)造市場(chǎng)奇跡的XX模式，要知道那并不適合你。應(yīng)該明白一個(gè)產(chǎn)品要想規(guī)避殘酷廝殺的紅海，整合資源是基礎(chǔ)，如何激活才是根本。藍(lán)哥智洋在為客戶服務(wù)時(shí)，往往根據(jù)客戶的具體情況具體分析，最后量身定做相關(guān)推廣方案和運(yùn)營(yíng)模式，所以也就在市場(chǎng)上很有殺傷力；第三，你會(huì)為消費(fèi)者或經(jīng)銷商提供什么性的個(gè)性化的服務(wù)手段?，F(xiàn)在，無(wú)論是促銷方式，還是招商策略，大家的手法都差不多，這時(shí)候，你如果沒(méi)有個(gè)性化的東西出現(xiàn)，也就很難真正吸引別人最后導(dǎo)致的就是產(chǎn)品的夭折。

    不難看出，在藍(lán)哥智洋總結(jié)的三個(gè)方面，我尤其強(qiáng)調(diào)第一點(diǎn)，這是因?yàn)橹袊?guó)為什么大多數(shù)產(chǎn)品都在市場(chǎng)上銷聲匿跡，并不是產(chǎn)品品質(zhì)不好，相反，都沒(méi)多大問(wèn)題，其真正的原因在于許多老板往往把產(chǎn)品的特點(diǎn)當(dāng)成了賣點(diǎn)，去拼命吆喝，最后花費(fèi)了大量的人力、財(cái)力、物力才發(fā)現(xiàn)事實(shí)上搞錯(cuò)了，遺憾的是一切都無(wú)法挽回。

    現(xiàn)在，面對(duì)激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)手的洶涌蠶食，任何一家企業(yè)都不敢掉以輕心，他們?yōu)榇丝嗫嗨伎?，上下求索，希望憑借自身的一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)能在暗淡的星空下能綻露些火花。

    就目前而言，如何創(chuàng)新和拓展生存空間，成為了眾多企業(yè)的共識(shí)。

    除了上面提到的三個(gè)方面外，以下三種策略，相信能幫助一些企業(yè)走出困境，贏得市場(chǎng)先機(jī)：

    一、定位策略：

    產(chǎn)品運(yùn)作伊始，戰(zhàn)略布局、戰(zhàn)術(shù)實(shí)施的結(jié)果與期望值有較大出入，感覺(jué)身陷其中，難以脫身，這時(shí)候，要想獲得新生，你就要把產(chǎn)品重新合理界定，避開(kāi)與競(jìng)品鋒芒、單刀直入，在保持原有的消費(fèi)基礎(chǔ)上，擴(kuò)大特定消費(fèi)群體。

    二、創(chuàng)新策略：

 有專家斷言，21世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客的互相依賴、互相滿足的關(guān)系。

    產(chǎn)品在市場(chǎng)上開(kāi)疆拓土，必須打破以往的慣性思維，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎(chǔ)上，尋求突破與創(chuàng)新。比如，在原有的營(yíng)銷策略上強(qiáng)化服務(wù)理念，采用直效營(yíng)銷，將目標(biāo)對(duì)象界定在“個(gè)人化的基礎(chǔ)上，并提供有針對(duì)性的滿足，與他建立一對(duì)一的直接關(guān)系，比如現(xiàn)今流行的會(huì)務(wù)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷等等。

    菲律普·科特勒教授認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)突破以銷售為唯一目的的思維框架，必須去思索顧客的終身價(jià)值——即企業(yè)未來(lái)可以從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意。所以，企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該在于為顧客帶來(lái)長(zhǎng)期的價(jià)值，并創(chuàng)選出關(guān)系維持得更持久的顧客。

    因此，我們應(yīng)與目標(biāo)對(duì)象建立長(zhǎng)期共存的情感紐帶，通過(guò)持續(xù)性多樣化的接觸與服務(wù)，一方面加深目標(biāo)對(duì)象對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的深入了解，進(jìn)而提高信心，增加購(gòu)買率和忠誠(chéng)度；另一方面也可以根據(jù)目標(biāo)對(duì)象的個(gè)性化需求，不斷研發(fā)推出為滿足需求而打造的精神愉悅和價(jià)值實(shí)現(xiàn)，這方面海爾家電產(chǎn)品就是典型的例子。表現(xiàn)方式為：通過(guò)郵寄信函、電話回訪、咨詢熱線、上門義診、節(jié)日拜訪等方式強(qiáng)化服務(wù)宣傳上的親和力。

    三、細(xì)分策略：

    一個(gè)產(chǎn)品是否有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，除了與對(duì)手有明顯的差異外，具有為顧客認(rèn)同的某種獨(dú)占價(jià)值十分關(guān)鍵。

    現(xiàn)在，許多企業(yè)都十分注重消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，這其實(shí)反映了在市場(chǎng)形成的一個(gè)個(gè)獨(dú)特的顧客群體中，細(xì)分策略更利于我們掌握消費(fèi)脈動(dòng)，企業(yè)也可以通過(guò)認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價(jià)值來(lái)持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價(jià)值，它他表現(xiàn)在數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)籌整合得基礎(chǔ)上，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)里的顧客和潛在消費(fèi)者，然后分析用戶信息，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳渠道時(shí)間和環(huán)境，從中把現(xiàn)有的消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，找出針對(duì)性途徑，學(xué)會(huì)辨別那些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費(fèi)者保持原狀或改變購(gòu)買行為。

    張瑞敏先生認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力要通過(guò)兩種整合來(lái)實(shí)現(xiàn)，一種是企業(yè)體制與市場(chǎng)機(jī)制的整合；一種是產(chǎn)品功能與用戶需求的整合。

    就成長(zhǎng)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，后者的啟迪意義在于獨(dú)立的消費(fèi)群體進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)的同時(shí)進(jìn)行精神或情感上的引導(dǎo)滿足，具體方式為：

    1.固有消費(fèi)者：

    已使用或正使用的消費(fèi)者，通過(guò)持續(xù)的溝通，舉辦大型綜合活動(dòng)、顧客咨詢熱線、贈(zèng)送小禮品、郵寄DM、定期舉辦俱樂(lè)部活動(dòng)等，穩(wěn)定其品牌的忠誠(chéng)度。

    2.潛在消費(fèi)者：

    現(xiàn)在沒(méi)有使用過(guò)產(chǎn)品，但在以后將有可能購(gòu)買或使用的消費(fèi)者，通過(guò)科普講座、社區(qū)推廣、口碑宣傳、專家登門回訪進(jìn)行引導(dǎo)、灌輸、加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能的印象及了解，使產(chǎn)品成為消費(fèi)者以后有需要時(shí)的首要選擇。

    3.可挖掘消費(fèi)者：

    想使用的，但持不信任或觀望態(tài)度的消費(fèi)者，通過(guò)品牌文化和誠(chéng)摯服務(wù)表現(xiàn)及派發(fā)產(chǎn)品資料，組織生動(dòng)活潑符合中老年生理和年齡特點(diǎn)的多樣化趣味性公益活動(dòng)，增強(qiáng)消費(fèi)者信心，促進(jìn)購(gòu)買。