無(wú)論做什么生意，都是要將商品銷售給顧客，使他們滿意，并使其通過(guò)一次購(gòu)買，建立起多次購(gòu)買，逐漸形成慣例。記者了解到一個(gè)案例，也許能給投資者一點(diǎn)啟示。湯先生是某服裝專賣店的店長(zhǎng)，他十分注重顧客管理，建立了顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，也因此與顧客建立起良好的客情關(guān)系，生意令人十分滿意。

據(jù)了解，開(kāi)業(yè)之初，湯先生就著手建立專賣店的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。他要求每個(gè)營(yíng)業(yè)員都要盡可能的留下顧客的詳細(xì)檔案數(shù)據(jù)及購(gòu)買偏好，并且設(shè)計(jì)了EXCEL表格，從而實(shí)現(xiàn)了簡(jiǎn)單的電腦數(shù)據(jù)庫(kù)。其中包括姓名、性別、手機(jī)、電話、生日、通信地址、購(gòu)買日期及款式、二次購(gòu)買日期及款式、月度購(gòu)買頻次、建檔人。

其實(shí)這是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的表格，如果營(yíng)業(yè)員可以說(shuō)服顧客留下前五項(xiàng)信息的話，那么這個(gè)人的完全檔案就建立起來(lái)了。有些顧客不愿意留下自己過(guò)多的資料，該店的營(yíng)業(yè)員也會(huì)說(shuō)服他留下姓名和手機(jī)號(hào)碼，告訴他專賣店會(huì)定期給老顧客回訪；如果留下通信地址，他們可以不定期的收到該品牌的時(shí)尚月刊；留下生日日期的話，他們可以在生日時(shí)得到一份意想不到的生日禮品;如果將全部信息留下的話，他們還可以參加年度幸運(yùn)顧客大抽獎(jiǎng)！當(dāng)然，顧客只能夠看到表格的前五項(xiàng)，后面的幾項(xiàng)是由營(yíng)業(yè)員在電腦里直接操作的。

記者認(rèn)為，這里最重要的信息就是顧客姓名和手機(jī)號(hào)碼，手機(jī)作為一種最為普及的通信工具，城市居民的手機(jī)普及率超過(guò)90%，服裝店的店員可以通過(guò)手機(jī)短信給他們發(fā)送最新促銷信息，可以進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷，可以在節(jié)日期間發(fā)送賀詞短信，以增進(jìn)感情！

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)行，該服裝專賣店的數(shù)據(jù)庫(kù)已經(jīng)記錄了幾百名顧客信息，湯先生會(huì)根據(jù)顧客購(gòu)買頻次和偏好進(jìn)行分析，然后用自己的手機(jī)給不同的顧客發(fā)出不同的短信息，已期望他們繼續(xù)來(lái)店購(gòu)買，而且在每個(gè)服裝換季的時(shí)候，然后湯先生都通過(guò)自己在網(wǎng)上注冊(cè)的手機(jī)短信服務(wù)給每位老顧客發(fā)短信告知，利用這種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的即時(shí)溝通，費(fèi)用十分低廉。

除此，他還會(huì)給購(gòu)買頻次較高的顧客寄送該服裝品牌時(shí)尚月刊，在春節(jié)、圣誕節(jié)等一些節(jié)日還會(huì)寄賀卡給他們。通過(guò)一系列的努力，服裝店牢牢抓住了一批忠誠(chéng)的顧客。