一、如何在陌生市場確定你的目標客戶

         如何在陌生市場確定你的目標客戶區(qū)域銷售人員到達一個目標市場，如何最快得到信息了解市場中哪些客戶適合我們，并進行針對性拜訪是銷售工作中至關重要的。哪么如何得到陌生市場的客戶信息呢？

　　1、出發(fā)前先進行網上搜索，大致了解一下當地市場行業(yè)銷售情況。

　　2、向老業(yè)務員了解該地區(qū)的銷售情況，查找過去該市場的銷售報表、原有客戶情況，消費需求。

　　3、通過向其它區(qū)域的客戶了解該市場是否有認識的客戶幫助你了解當地市場情況。

　　4、從物流中心、維修店、配件代理商等行業(yè)周邊客戶進行側面了解。

　　5、直接去尋找與我們品牌可以互補的品牌授權代理商。（扮成購買者打聽）

　　6、建立良好的人脈，向同行業(yè)其它廠家的業(yè)務員了解該市場狀況。

　　7、如果沒有時間進行前期調查，直接從市場上識別，建議先整個市場或商業(yè)街先走一圈，從商鋪規(guī)模、代理品牌、店鋪位置等情況分析后確定拜訪目標和推薦品牌。

　　二、如何快速判斷客戶的實力和銷售能力

　　1、 根據第一條做好充分的資料準備，準確識別信息的準確性，如果無以上準備請看第二條。

　　2、 直接在市場中對店鋪的位置、規(guī)模、陳列水平、店中員工、電話的忙碌程度進行排名。

　　3、 看客戶所代理的品牌決定了客戶處于什么樣的地位，但是行業(yè)地位不等于實力。實力指資金充裕渠道網點強輻射面大。

　　4、 通過談話可以了解客戶的實力和銷售能力，客戶對產品、售后非常關注，說明只要產品好，資金和渠道都沒沒問題。對能不能賣得動非常擔心，說明渠道有問題，對鋪墊非常看重說明資金實力欠缺。以上都可以從客戶關注側重點了解到客戶實力和銷售難力問題。

　　三、如何最快判定客戶交談內容的真實性 

　　1、 在銷售行業(yè)，代理商十句話六句假，代理商不愿意講真話也是競爭的需要，保護自身利益的需要。如何判斷真話假話需要長期磨煉，所以辦事處在進行市場信息反饋也要進行信息的挑選。

　　2、 代理商的性格決定了在交談時內容的真實性，誠懇型、精明型、自大型、務實型、開放型，不同類型的客戶對內容真實性是不一致。在判斷客戶談話內容真實性，同時要通過技巧讓客戶更真實的交談

　　3、 眼睛是絕對泄露個人很多信息的，特別是在交談中眼睛一定要看著對方眼睛，使對方的談話內容真實性會提高很多。

　　4、 要做好該客戶前期調查工作，在進行探討時能做到胸有成竹是最好的，同時你的專業(yè)水平高低決定客戶是不是會欺騙你。

　　5、 “拋磚引玉”讓客戶告訴你更多，你可以先拋出你所了解真實的部份信息，再向客戶請教，這時候客戶是不大會騙你的。認為你知道很多，不會和你說假話。

　　四、如何讓自已的談話使客戶認可并愿意傾聽

　　1、 勿需和客戶爭執(zhí)，任何的爭執(zhí)只會減少對你的好感度。

　　2、 適當的招呼和問候、適度的恭維會讓客戶最快提荷爾蒙分泌量，眼睛放光。接納你的到來。

　　3、 拜訪時不要妨礙客戶做生意或打斷他正在做的事。

　　4、 帶著聊聊天、請教他人的心情去拜訪，會降低對方談判前的防備心理。

　　5、 觀察客戶的興趣，如果有，先從興趣和愛好入手，現場的很多東西都可以成為切入的鋪墊。

　　6、 仔細聽客戶的想法，如果你對本行業(yè)不熟，傾聽是最好的唯一的選擇。

　　7、一定要有準備、有了解他的實際情況與優(yōu)、劣勢，做到有備而去，切入主題后一定不要偏題。除非談僵后進行緩沖。一定要了解到對方的想法和疑慮。 

　　五、如何在大客戶面前從容應對不失身份？

　　1、 大客戶只是站在大品牌肩膀上的人，并沒有多大的神奇，相反在很多方面是可以切入的。首先在自身打扮上要和當地接軌，在精神面貌上要充滿活力和激情，讓自已眼睛放電帶動對方激情。

　　2、 自身要不卑不亢，不要因為人家是大客戶而看低自已。在交談中始終要以銳鷹品牌而驕傲。如果自已品牌都不愛的人更談不上推薦別人。

　　3、 通過避其鋒芒的策略了解客戶最弱的環(huán)節(jié)，品牌結構、管理模式、渠道網點。同時說出我們的優(yōu)勢。特別是在營銷管理上是可以與大客戶找到共同點。

　　4、 誠懇是對待大客戶唯一方法，不管他有多少夸耀資本。讓其了解我們的品牌目標，用真誠去感動，沒有太多談話技巧。因為他們沒有時間和你斗智斗勇，除非看上你的產品。

　　5、大客戶對品牌關注長遠，所以你應該更多談長遠的規(guī)劃，在管理上的有效服務是他們感興趣的話題，因為他們沒有多余資源給你利用。我們要告訴他的是借你的平臺給你帶來回報，其它事我們來做。 

　　六、拜訪客戶需要了解哪些重要信息來判斷客戶是否對我們品牌感興趣

　　1、他所代理的品牌結構如何，品牌資源是否能滿足其市場需求，所缺的是哪一個位置的牌子。

　　2、我們推薦的品牌在他渠道代理后是否具有優(yōu)勢和成長性。

　　3、客戶目前操作的產品銷售政策大致如何，客戶關注的是產品、鋪墊、售后、價格等要素側重點是哪個。喜歡用什么樣模式操作？

　　4、該客戶最重要的銷售機型是什么？當地暢銷機型是哪一類？

　　5、在銷售是喜歡低價放量還是保持高利潤，有沒有進行促銷活動。對其它品牌是不是有意見。

　　七、客戶對產品和政策不滿意時，如何更好的答辯；

　　應該非常清楚你自己的產品和銷售政策，當客戶不滿時要采取以下方案；

　　1、 先傾聽完客戶提出的所有問題，不要打斷，經過大腦快速分析找出最關鍵點問題。

　　2、 把客戶問題復述一次，明白你對問題的尊重和關注。

　　3、 將關鍵問題進行解釋，最好舉例說明，在解釋時以站在客戶立場述說。

　　4、 提出我們其它的優(yōu)勢以消減劣勢。并提出雙方共同的期望。

　　5、 如果以上不能解決的，暫時退一步緩沖局面。同時告之客戶，對此問題向公司進行探討，希望能有一個滿意答復。