新鄉(xiāng)市牧野區(qū)的笑容美容院近日遇到了營銷難題，原來他們的促銷策略是“兩大一小”，即每2個月做一次大型的促銷活動，每1個月做一次小型的促銷活動。過去的一年里，顧客對店里的促銷內(nèi)容慢慢開始疲倦了！推出的促銷活動，顧客參與性差，應(yīng)者寥寥；后來店里又開始加大促銷力度，送的贈品越來越多，優(yōu)惠折扣越來越多！然而，事與愿違，促銷力度的加大并沒有帶來促銷效果的增加，而是效果越來越差，再加上全球性的經(jīng)濟危機影響，銷售直線下降。笑容美容院幾乎到了無可奈何的地步，怎么才能刺激顧客消費，是當(dāng)前燃眉之急！經(jīng)人引薦，笑容美容院的的老板劉曉容找到鄭州世紀(jì)良謀營銷策劃傳播機構(gòu)的營銷專家，進行營銷診斷，經(jīng)過周密策劃，從促銷的內(nèi)容、促銷的形式、促銷的過程等方面進行創(chuàng)新，精心推出一系列有效促銷舉措，使新鄉(xiāng)笑容美容院的銷售達到了前所未有的持續(xù)火爆程度。

    笑容美容院的以上這種狀況，其實是典型的“促銷疲憊癥”，要迅速改變這種局面，營銷創(chuàng)新是唯一的出路：

    免費領(lǐng)取“美容月票”

    由于現(xiàn)在各個城市都是推行公交卡月票，既方便了顧客又能顧客得到實惠，而且還是一種比較新穎的營銷模式。當(dāng)前受經(jīng)濟危機影響，人們的消費都開始精打細(xì)算起來，抓住這種心理，我們策劃了免費領(lǐng)取“美容月票”促銷活動：消費者可免費領(lǐng)取“美容月票”，對該促銷產(chǎn)品進行為期一個月的免費體驗護理；凡在當(dāng)月購買一定數(shù)量該促銷美容品的消費者，可免費獲得下一個月的“美容月票”；凡在當(dāng)月向本店介紹2名符合要求的消費者來本店領(lǐng)取“美容月票”并進行體驗者，可免費獲得下一個月的“美容月票”?；顒油瞥龊?0天內(nèi)，美容院共發(fā)放“美容月票”90余張，產(chǎn)品銷售額超過10萬元，有近40人領(lǐng)到了第二個月的“美容月票”。

    營銷分析：其實“美容月票”早已有之，不算太大的創(chuàng)新，但是對于“美容月票”的實施操作，卻是一種大膽的創(chuàng)新。第一，“這月消費領(lǐng)下月美容月票”，在一定程度上避免了顧客“白占便宜”的現(xiàn)象；第二，“推薦客戶領(lǐng)下月美容月票”，這是一種“以客納客”的方法，大大增加了新客源。活動成本包括月票制作費、海報、條幅、宣傳單等在內(nèi)僅有2000元，效果卻達到了10萬元，費銷比達到少有的2%。

    通過男人營銷女人，美容消費贏取大運摩托

    “風(fēng)馳天下，大運摩托”這是在央視常年播放的人人皆知的摩托車廣告，而且還是張柏芝代言的。在還沒有下“禁摩令”的新鄉(xiāng)市，名牌摩托對人的吸引還是具有超強力量的。2009年3月笑容美容院舉辦了“美容消費抽大獎”活動，凡在一周內(nèi)到笑容美容院進行消費達一定額度的消費者均有機會參加現(xiàn)場抽獎活動，獎品有十余種，其中最具吸引力的大獎是一輛大運摩托車。一時間該美容院門庭若市，尤其是喜愛摩托車的男性消費者還勸說妻子一起去參加消費。到活動結(jié)束時，笑容美容院在新鄉(xiāng)市聲名遠(yuǎn)播，收益頗豐。

    營銷分析：這是一個成功的改變消費者習(xí)慣的促銷活動，用一個極具誘惑力的獎品為美容院吸引了大批的新顧客，加深了企業(yè)在消費者心目中的形象。在有限的促銷時間內(nèi)，增加了消費者重復(fù)消費和重復(fù)抽獎的機會，并有效地抑制了競爭對手。同時，由于在促銷活動中應(yīng)加強服務(wù)與咨詢工作，在幫助擴大銷售的同時，逐步使新顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楣潭蛻?，且與打折扣、優(yōu)待劵等其他聯(lián)合使用，效果更是大大增加。其實，摩托對于男性的吸引力更大，這是一個典型的通過男人營銷女人的策略。促銷成本包括當(dāng)?shù)貓蠹垙V告費、獎品、宣傳頁、條幅、海報等在內(nèi)5000元左右，帶來了8萬元的銷售，費銷比達到了6.25%，雖然比“美容月票”的比例增加了，但是帶來了更大的知名度，也是非常值得的。

   全市征集挑剔顧客：一條意見500元

    為了從新鄉(xiāng)市其他美容爭奪顧客，我們?yōu)樾θ菝廊菰翰邉澚恕叭姓骷籼揞櫩停阂粭l意見500元”的新聞轟動事件：只要你提出合理意見，就能享受一次免費美容和500元優(yōu)待，活動時間一周，美容院將顧客提出的意見在店內(nèi)張貼，限期改正。一時間美容院熱鬧非凡，提意見有200余條，進店顧客160余人，而且由于事前有準(zhǔn)備好的促銷政策，產(chǎn)生銷售6萬元，致使當(dāng)?shù)仉娨暸_對此活動進行了跟蹤報道，笑容美容院的生意又開始持續(xù)火暴起來。

    營銷分析：很多美容院非常害怕挑剔型顧客進門，而我們反其道而行之，故意吸引挑剔型顧客，讓顧客來挑刺，一方面吸引了大量顧客進門，另一方面笑容美容院提前做好準(zhǔn)備，將顧客所要提的意見事前進行預(yù)測，并做好應(yīng)對準(zhǔn)備，500元優(yōu)待券屬于限制使用的代金券。這樣一來，此項活動屬于典型的借勢造勢，巧妙利用媒體和消費者為自己的美容院做了一次大規(guī)模的免費廣告，起到提高美容院聲譽，打擊競爭對手，與消費者建立長期聯(lián)系的作用。通過“意見改正牌”展示笑容美容院的管理和進步，加強員工的責(zé)任感，提高了消費者對美容院的信任。此次活動僅有廣告費用5000元，費銷比達到8.3%。

    通過新鄉(xiāng)笑容美容院的促銷創(chuàng)新我們可以看到，“美容月票”是促銷形式和促銷內(nèi)容執(zhí)行過程的創(chuàng)新，“贏取大運摩托”是針對促銷獎品的創(chuàng)新，進而通過營銷群體角色的創(chuàng)新——通過男人營銷女人，“征集挑剔顧客”是逆向營銷思維的創(chuàng)新。這說明營銷創(chuàng)新的范圍和領(lǐng)域非常廣泛，創(chuàng)新的空間巨大。當(dāng)今形勢，金融風(fēng)暴席卷全球，對中國經(jīng)濟影響越來越大，危機即轉(zhuǎn)機，唯有不斷創(chuàng)新，才能有轉(zhuǎn)機！

    相關(guān)鏈接：“促銷疲憊癥”、“不促不銷癥”、“做促銷找死不做促銷等死”等都是促銷后遺癥的表現(xiàn)，促銷后遺癥的出現(xiàn)并不意味著促銷的死亡，這是一個信號，它告訴我們促銷需要不斷創(chuàng)新、升級，否則就只有死亡。通過有效的促銷創(chuàng)新，大大提升美容院的營銷能力和營銷業(yè)績。