產(chǎn)品“問題”診斷
常見的產(chǎn)品“問題”有以下方面:
1.產(chǎn)品品質(zhì)不良;
2.產(chǎn)品造型、包裝或品牌有缺點;
3.老產(chǎn)品上市太久且無“改頭換面”,消費者已厭倦;
4.已成為夕陽產(chǎn)品;
5.消費者的消費要求趨勢轉(zhuǎn)變;
6.該公司某一產(chǎn)品線種類太少,沒有給顧客充分選擇的機會;
7.該行業(yè)的技術(shù)發(fā)展迅速,而該公司在研究與開發(fā)方面有待加強;
8.競爭廠家推出新產(chǎn)品,其技術(shù)、品質(zhì)或選型等方面勝過該公司產(chǎn)品;
9.新產(chǎn)品不符合顧客的需要。
價格“問題”診斷
常見的價格“問題”有以下方面:
1.價格過高使顧客無法接受;
2.價格太低,反使顧客認為該產(chǎn)品的技術(shù)、品質(zhì)不高或品牌信譽不好;
3.付款條件不當(dāng);
4.市價混亂,導(dǎo)致經(jīng)銷店不敢向消費者推薦產(chǎn)品,深恐比別家經(jīng)銷店貴而影響銷售或商店信譽;
5.應(yīng)運用而未運用分期付款或量多優(yōu)惠的方式;
6.價格高出國內(nèi)同類產(chǎn)品太多,但彼此的技術(shù)差距很少,以致銷量太小;
7.工業(yè)品處于投入期,對居領(lǐng)導(dǎo)地位的重要客戶未能優(yōu)惠供應(yīng);
8.業(yè)務(wù)員因競爭、定額壓力等原因輕易對部分客戶最大限度讓價,致使該公司供貨價格節(jié)節(jié)下降;
9.該產(chǎn)品未同時推出高價位、中價位和低價位的款式以爭取較多的消費階層;
10.未做好“非價格競爭策略”。
銷售渠道“問題”診斷
常見的渠道“問題”有:
1.客戶數(shù)不斷減少;
2.沒有抓住好客戶;
3.未有效開拓新客戶;
4.遺漏某些“銷售區(qū)域”;
5.渠道設(shè)計錯誤,遺漏了某些合適的銷售渠道;
6.未打入比原銷售渠道更好的新型銷售渠道;
7.中間商的利潤偏低,導(dǎo)致向心力、銷售力不足;
8.不同銷售渠道具有不同的特性,未能針對不同的特性制訂相應(yīng)的營銷策略;
9.該行業(yè)倒風(fēng)盛行時,未縮短付款期,甚至做現(xiàn)款現(xiàn)貨交易;
10.中間商運用不當(dāng);
11.未能兼顧“銷量大”和“市場秩序穩(wěn)定”。
推廣“問題”診斷
常見的推廣“問題”有:
1.業(yè)務(wù)員缺失太多;
2.未做好業(yè)務(wù)員的管理和教育訓(xùn)練;
3.未做好零售支持;
4.未能充分掌握客戶;
5.該做而未做廣告或廣告策略不當(dāng);
6.不重視公關(guān)宣傳和建立公司形象,甚至對危機事件也未做出積極、恰當(dāng)?shù)墓P(guān)反應(yīng);
7.在競爭激烈或銷售旺季,未抓好全方位促銷工作