如果把銷售體系想象成一座房子，那它的樣子應(yīng)該是這樣的：銷售哲學(xué)是它的根基，銷售技能、銷售策略、客戶經(jīng)營、銷售管理分別是支撐房屋的四根頂梁柱。

銷售哲學(xué)作為地基，從外面根本看不出它什么樣，也不能直接拿來用，但卻是房屋穩(wěn)健的基礎(chǔ)，是你建立銷售體系的底層邏輯。為什么有報表、有制度都不能算是銷售體系，就是因為沒有邏輯。

當然，如果你認為銷售是一門科學(xué)，那這個底層邏輯可不那么簡單，至少你要認真思考下面這些問題：

什么是真正的以客戶為中心，這是最基本也是最重要的銷售素質(zhì);

客戶為什么買，這是銷售技能的基礎(chǔ)，沒有痛苦就沒有改變，沒有改變就沒有采購，沒有采購要銷售做什么;

客戶是怎樣做采購決策的，這是建立銷售流程的基礎(chǔ)，客戶怎么買，你就怎么賣;

客戶認為什么樣的產(chǎn)品或者方案是好的;

如何看待競爭，你與你的客戶、你的對手是怎樣的關(guān)系;

銷售過程與采購過程如何才能協(xié)調(diào)一致;

銷售人員存在的價值到底是什么;

如何決定銷售的下一步行動?

這些問題可不是什么理論探討，它是能實實在在幫你做單子的，因為每個邏輯后面都隱藏著一大堆可落實的技巧和方法，而這些方法就是能幫助你拿下客戶的法寶。