在銷(xiāo)售或談判中，碰到客戶(hù)的異議是最平常不過(guò)的事情。很多受過(guò)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的人在沒(méi)有做好心態(tài)調(diào)適的前提下，就生硬地照搬回應(yīng)的技巧來(lái)應(yīng)付，結(jié)果效果往往不好。

    在我個(gè)人數(shù)以千次的電話(huà)銷(xiāo)售或面對(duì)面拜訪的銷(xiāo)售生涯中，我始終運(yùn)用著以下的方法來(lái)幫助自己調(diào)整心態(tài)，效果很好，特總結(jié)出來(lái)與大家分享。

    第一：對(duì)“拒絕”不要信以為真

    通常有些客戶(hù)對(duì)并不了解的東西，最習(xí)慣的反應(yīng)就是拒絕，拒絕對(duì)他來(lái)說(shuō)就是一種習(xí)慣;還有些客戶(hù)的拒絕，往往是需要進(jìn)一步了解你的產(chǎn)品的正常反應(yīng)，雖然這對(duì)你來(lái)說(shuō)好象是苦難，但對(duì)一部分客戶(hù)來(lái)說(shuō)，的確是被人攻破心理防線(xiàn)的“偽裝抵抗”。所以，你不要太相信這類(lèi)客戶(hù)的話(huà)，只需要懷抱著堅(jiān)定的信心繼續(xù)走下去就可以了。

    通常我碰到這樣的回答，先停頓一下，不急于爭(zhēng)辯，心里默念：“不要在意，繼續(xù)前進(jìn)”。然后微笑地對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“哦，真是這樣嗎?”“看來(lái)您真的是這方面的行家，不知道有沒(méi)有機(jī)會(huì)向您學(xué)習(xí)呢?“

    第二：將每一次拒絕看成是還“債”的機(jī)會(huì)

    我們每個(gè)人在這個(gè)世界上都有兩重角色，買(mǎi)家和賣(mài)家。當(dāng)你在做銷(xiāo)售工作的時(shí)候，你是賣(mài)家，那你當(dāng)然容易遭受一些拒絕。同樣，當(dāng)你是買(mǎi)家的時(shí)候，那你也會(huì)拒絕別人。

    當(dāng)你拒絕別人向您兜售保險(xiǎn)的時(shí)候，你其實(shí)是給了別人一個(gè)受難的機(jī)會(huì)。從佛家的因果報(bào)應(yīng)的角度上說(shuō)，你是欠了別人的一次“人情債”，那么當(dāng)你被別人拒絕的時(shí)候，其實(shí)也是別人給了你一個(gè)受難的機(jī)會(huì)，相當(dāng)于你還了一次“人情債”。如果你這樣想的話(huà)，就不會(huì)對(duì)每次的拒絕那么耿耿于懷。

    同樣，這個(gè)道理也告訴我們，對(duì)所有向你推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)的人，不要一棒子打死，不給別人留一點(diǎn)情面。中國(guó)有句老話(huà)說(shuō)的好，給別人面子，也是給自己一個(gè)面子。

    比如，我現(xiàn)在是專(zhuān)門(mén)做銷(xiāo)售培訓(xùn)業(yè)務(wù)的，當(dāng)每次聽(tīng)到陌生的推銷(xiāo)電話(huà)，我先不急于掛掉，而是仔細(xì)的聆聽(tīng)，如果他打的不好，我就問(wèn)他有沒(méi)有做過(guò)專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)。就這樣我不僅多認(rèn)識(shí)一些朋友，還成交了一些培訓(xùn)的業(yè)務(wù)。這恐怕才是雙嬴的真理所在。

    第三：現(xiàn)在拒絕你，并不代表永遠(yuǎn)拒絕你

    在每次銷(xiāo)售之前，你的心態(tài)不能著急，不能想著一口氣吃成個(gè)大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的結(jié)果就自然而來(lái)了。從準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)、挖掘需求、推薦說(shuō)明一直到成交，這每一步中都存在著拒絕。但這些拒絕不代表一直都會(huì)存在，只要你保持樂(lè)觀的心態(tài)，準(zhǔn)確把握客戶(hù)的需求，適當(dāng)?shù)亟忉屒宄?，那這些障礙就是暫時(shí)的。

    往往很多銷(xiāo)售在推進(jìn)流程時(shí)犯的毛病是，每一步都向客戶(hù)發(fā)出非常強(qiáng)烈的成交信號(hào)，也就是火候未到，就開(kāi)始起鍋上菜，那口味能好吃嗎?

    請(qǐng)記?。轰N(xiāo)售的每一步的結(jié)果不是成交，而是順利地推進(jìn)到下一步。如果你這樣想，你的拒絕就不會(huì)那么多了。

    第四：體會(huì)“拒絕”背后的心情故事

    當(dāng)我聽(tīng)到每一個(gè)客戶(hù)的拒絕，我先要求自己想到的不是責(zé)怪客戶(hù)的不通人情，而是我自己會(huì)幫客戶(hù)編一則心情故事。或許他周末沒(méi)休息好，所以和我說(shuō)改天再說(shuō);或許他剛被老板罵，心情不太好;又或者………

  在銷(xiāo)售或談判中，碰到客戶(hù)的異議是最平常不過(guò)的事情。很多受過(guò)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的人在沒(méi)有做好心態(tài)調(diào)適的前提下，就生硬地照搬回應(yīng)的技巧來(lái)應(yīng)付，結(jié)果效果往往不好。

    在我個(gè)人數(shù)以千次的電話(huà)銷(xiāo)售或面對(duì)面拜訪的銷(xiāo)售生涯中，我始終運(yùn)用著以下的方法來(lái)幫助自己調(diào)整心態(tài)，效果很好，特總結(jié)出來(lái)與大家分享。

    第一：對(duì)“拒絕”不要信以為真

    通常有些客戶(hù)對(duì)并不了解的東西，最習(xí)慣的反應(yīng)就是拒絕，拒絕對(duì)他來(lái)說(shuō)就是一種習(xí)慣;還有些客戶(hù)的拒絕，往往是需要進(jìn)一步了解你的產(chǎn)品的正常反應(yīng)，雖然這對(duì)你來(lái)說(shuō)好象是苦難，但對(duì)一部分客戶(hù)來(lái)說(shuō)，的確是被人攻破心理防線(xiàn)的“偽裝抵抗”。所以，你不要太相信這類(lèi)客戶(hù)的話(huà)，只需要懷抱著堅(jiān)定的信心繼續(xù)走下去就可以了。

    通常我碰到這樣的回答，先停頓一下，不急于爭(zhēng)辯，心里默念：“不要在意，繼續(xù)前進(jìn)”。然后微笑地對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“哦，真是這樣嗎?”“看來(lái)您真的是這方面的行家，不知道有沒(méi)有機(jī)會(huì)向您學(xué)習(xí)呢?“

    第二：將每一次拒絕看成是還“債”的機(jī)會(huì)

    我們每個(gè)人在這個(gè)世界上都有兩重角色，買(mǎi)家和賣(mài)家。當(dāng)你在做銷(xiāo)售工作的時(shí)候，你是賣(mài)家，那你當(dāng)然容易遭受一些拒絕。同樣，當(dāng)你是買(mǎi)家的時(shí)候，那你也會(huì)拒絕別人。

    當(dāng)你拒絕別人向您兜售保險(xiǎn)的時(shí)候，你其實(shí)是給了別人一個(gè)受難的機(jī)會(huì)。從佛家的因果報(bào)應(yīng)的角度上說(shuō)，你是欠了別人的一次“人情債”，那么當(dāng)你被別人拒絕的時(shí)候，其實(shí)也是別人給了你一個(gè)受難的機(jī)會(huì)，相當(dāng)于你還了一次“人情債”。如果你這樣想的話(huà)，就不會(huì)對(duì)每次的拒絕那么耿耿于懷。

    同樣，這個(gè)道理也告訴我們，對(duì)所有向你推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)的人，不要一棒子打死，不給別人留一點(diǎn)情面。中國(guó)有句老話(huà)說(shuō)的好，給別人面子，也是給自己一個(gè)面子。

    比如，我現(xiàn)在是專(zhuān)門(mén)做銷(xiāo)售培訓(xùn)業(yè)務(wù)的，當(dāng)每次聽(tīng)到陌生的推銷(xiāo)電話(huà)，我先不急于掛掉，而是仔細(xì)的聆聽(tīng)，如果他打的不好，我就問(wèn)他有沒(méi)有做過(guò)專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)。就這樣我不僅多認(rèn)識(shí)一些朋友，還成交了一些培訓(xùn)的業(yè)務(wù)。這恐怕才是雙嬴的真理所在。

    第三：現(xiàn)在拒絕你，并不代表永遠(yuǎn)拒絕你

    在每次銷(xiāo)售之前，你的心態(tài)不能著急，不能想著一口氣吃成個(gè)大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的結(jié)果就自然而來(lái)了。從準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)、挖掘需求、推薦說(shuō)明一直到成交，這每一步中都存在著拒絕。但這些拒絕不代表一直都會(huì)存在，只要你保持樂(lè)觀的心態(tài)，準(zhǔn)確把握客戶(hù)的需求，適當(dāng)?shù)亟忉屒宄?，那這些障礙就是暫時(shí)的。

    往往很多銷(xiāo)售在推進(jìn)流程時(shí)犯的毛病是，每一步都向客戶(hù)發(fā)出非常強(qiáng)烈的成交信號(hào)，也就是火候未到，就開(kāi)始起鍋上菜，那口味能好吃嗎?

    請(qǐng)記?。轰N(xiāo)售的每一步的結(jié)果不是成交，而是順利地推進(jìn)到下一步。如果你這樣想，你的拒絕就不會(huì)那么多了。

    第四：體會(huì)“拒絕”背后的心情故事

    當(dāng)我聽(tīng)到每一個(gè)客戶(hù)的拒絕，我先要求自己想到的不是責(zé)怪客戶(hù)的不通人情，而是我自己會(huì)幫客戶(hù)編一則心情故事?；蛟S他周末沒(méi)休息好，所以和我說(shuō)改天再說(shuō);或許他剛被老板罵，心情不太好;又或者………
  在銷(xiāo)售或談判中，碰到客戶(hù)的異議是最平常不過(guò)的事情。很多受過(guò)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的人在沒(méi)有做好心態(tài)調(diào)適的前提下，就生硬地照搬回應(yīng)的技巧來(lái)應(yīng)付，結(jié)果效果往往不好。

    在我個(gè)人數(shù)以千次的電話(huà)銷(xiāo)售或面對(duì)面拜訪的銷(xiāo)售生涯中，我始終運(yùn)用著以下的方法來(lái)幫助自己調(diào)整心態(tài)，效果很好，特總結(jié)出來(lái)與大家分享。

    第一：對(duì)“拒絕”不要信以為真

    通常有些客戶(hù)對(duì)并不了解的東西，最習(xí)慣的反應(yīng)就是拒絕，拒絕對(duì)他來(lái)說(shuō)就是一種習(xí)慣;還有些客戶(hù)的拒絕，往往是需要進(jìn)一步了解你的產(chǎn)品的正常反應(yīng)，雖然這對(duì)你來(lái)說(shuō)好象是苦難，但對(duì)一部分客戶(hù)來(lái)說(shuō)，的確是被人攻破心理防線(xiàn)的“偽裝抵抗”。所以，你不要太相信這類(lèi)客戶(hù)的話(huà)，只需要懷抱著堅(jiān)定的信心繼續(xù)走下去就可以了。

    通常我碰到這樣的回答，先停頓一下，不急于爭(zhēng)辯，心里默念：“不要在意，繼續(xù)前進(jìn)”。然后微笑地對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“哦，真是這樣嗎?”“看來(lái)您真的是這方面的行家，不知道有沒(méi)有機(jī)會(huì)向您學(xué)習(xí)呢?“

    第二：將每一次拒絕看成是還“債”的機(jī)會(huì)

    我們每個(gè)人在這個(gè)世界上都有兩重角色，買(mǎi)家和賣(mài)家。當(dāng)你在做銷(xiāo)售工作的時(shí)候，你是賣(mài)家，那你當(dāng)然容易遭受一些拒絕。同樣，當(dāng)你是買(mǎi)家的時(shí)候，那你也會(huì)拒絕別人。

    當(dāng)你拒絕別人向您兜售保險(xiǎn)的時(shí)候，你其實(shí)是給了別人一個(gè)受難的機(jī)會(huì)。從佛家的因果報(bào)應(yīng)的角度上說(shuō)，你是欠了別人的一次“人情債”，那么當(dāng)你被別人拒絕的時(shí)候，其實(shí)也是別人給了你一個(gè)受難的機(jī)會(huì)，相當(dāng)于你還了一次“人情債”。如果你這樣想的話(huà)，就不會(huì)對(duì)每次的拒絕那么耿耿于懷。

    同樣，這個(gè)道理也告訴我們，對(duì)所有向你推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)的人，不要一棒子打死，不給別人留一點(diǎn)情面。中國(guó)有句老話(huà)說(shuō)的好，給別人面子，也是給自己一個(gè)面子。

    比如，我現(xiàn)在是專(zhuān)門(mén)做銷(xiāo)售培訓(xùn)業(yè)務(wù)的，當(dāng)每次聽(tīng)到陌生的推銷(xiāo)電話(huà)，我先不急于掛掉，而是仔細(xì)的聆聽(tīng)，如果他打的不好，我就問(wèn)他有沒(méi)有做過(guò)專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)。就這樣我不僅多認(rèn)識(shí)一些朋友，還成交了一些培訓(xùn)的業(yè)務(wù)。這恐怕才是雙嬴的真理所在。

    第三：現(xiàn)在拒絕你，并不代表永遠(yuǎn)拒絕你

    在每次銷(xiāo)售之前，你的心態(tài)不能著急，不能想著一口氣吃成個(gè)大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的結(jié)果就自然而來(lái)了。從準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)、挖掘需求、推薦說(shuō)明一直到成交，這每一步中都存在著拒絕。但這些拒絕不代表一直都會(huì)存在，只要你保持樂(lè)觀的心態(tài)，準(zhǔn)確把握客戶(hù)的需求，適當(dāng)?shù)亟忉屒宄?，那這些障礙就是暫時(shí)的。

    往往很多銷(xiāo)售在推進(jìn)流程時(shí)犯的毛病是，每一步都向客戶(hù)發(fā)出非常強(qiáng)烈的成交信號(hào)，也就是火候未到，就開(kāi)始起鍋上菜，那口味能好吃嗎?

    請(qǐng)記?。轰N(xiāo)售的每一步的結(jié)果不是成交，