六、完善激勵(lì)措施，鼓足銷(xiāo)售后勁

區(qū)域劃分、實(shí)地調(diào)查、目標(biāo)分解、對(duì)手定位、客戶(hù)管理等各項(xiàng)基礎(chǔ)工作完成后，每個(gè)業(yè)務(wù)人員和他所具體負(fù)責(zé)的客戶(hù)也都分別打拼出了自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，下一步就到了該翻開(kāi)功勞簿論功行賞的時(shí)候了。

（一）、內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)

關(guān)于自身業(yè)務(wù)人員的考核激勵(lì)，雖然不同公司有不同的考核辦法。但通過(guò)研究比較，我又發(fā)現(xiàn)這些辦法無(wú)一例外地有著如下幾個(gè)共性：

1、總體原則都是“數(shù)字論英雄，業(yè)績(jī)定成敗”。因?yàn)槭袌?chǎng)不相信眼淚和汗水，也不相信苦勞和疲勞，只相信功勞。所有的功勞都要拿具體的數(shù)字和業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話(huà)。所謂工資定等級(jí)，獎(jiǎng)金靠業(yè)績(jī)；收入有多少，全憑真本事。

2、都有比較全面的考核指標(biāo)和比較詳細(xì)的獎(jiǎng)罰細(xì)則。不是以偏概全，也不是靠拍腦袋辦事沒(méi)有獎(jiǎng)罰執(zhí)行的具體標(biāo)準(zhǔn)。以考核指標(biāo)的全面性為例，大多數(shù)公司都是以回款、利潤(rùn)、任務(wù)、費(fèi)用、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、日常工作等為基本的考核項(xiàng)目。

3、考核措施都是穩(wěn)中有變。區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)工作從一個(gè)階段發(fā)展到另一個(gè)階段后，對(duì)應(yīng)的考核管理辦法也會(huì)與時(shí)俱進(jìn)，日漸完善。

4、縱比和橫比相結(jié)合。因?yàn)槊總€(gè)業(yè)務(wù)人員和每個(gè)分區(qū)的基礎(chǔ)都是不相同的，基礎(chǔ)好的區(qū)域業(yè)務(wù)員可能不勞而獲坐享其成；基礎(chǔ)差的區(qū)域業(yè)務(wù)員可能要拼死拼活才勉強(qiáng)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)。如果一概而論地采取業(yè)績(jī)絕對(duì)值的考核方式將有失公平?？v比就是將業(yè)務(wù)人員這一考核周期的業(yè)績(jī)與他上一考核周期的業(yè)績(jī)相比較，如某一業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率=（當(dāng)月實(shí)際回款額-上月實(shí)際回款額）&di*ide;上月實(shí)際回款額；橫比就是將業(yè)務(wù)人員的個(gè)人業(yè)績(jī)與區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)相比較，如某一業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)份額=個(gè)人回款額&di*ide;區(qū)域整體回款額。而這些縱向和橫向的相對(duì)比值才是團(tuán)隊(duì)成員排名的最終業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。

（二）、外部分銷(xiāo)客戶(hù)的激勵(lì)

除了內(nèi)部業(yè)務(wù)人員需要激勵(lì)外，外部的分銷(xiāo)客戶(hù)同樣需要激勵(lì)：任務(wù)完成好的客戶(hù)會(huì)向公司要更多更大的政策支持；任務(wù)完成欠佳的客戶(hù)也會(huì)要求公司調(diào)整任務(wù)指標(biāo)。關(guān)于客戶(hù)激勵(lì)我認(rèn)為有兩點(diǎn)要特別注意：

1、對(duì)客戶(hù)同樣需要全面綜合考評(píng)。有人對(duì)客戶(hù)抱著“有奶便是娘”的單純態(tài)度，只考核客戶(hù)的絕對(duì)進(jìn)貨量，這是不科學(xué)的。我們應(yīng)該全盤(pán)地考核客戶(hù)的一系列指標(biāo)：如任務(wù)完成率（客戶(hù)的合同銷(xiāo)量完成情況）、銷(xiāo)售比重（本公司產(chǎn)品銷(xiāo)量占客戶(hù)所經(jīng)營(yíng)的同類(lèi)產(chǎn)品總銷(xiāo)量的比例）、銷(xiāo)量增長(zhǎng)率（當(dāng)月與去年同期相比或當(dāng)月與上月相比）、利潤(rùn)率（必須扣除成本、促銷(xiāo)、返利等支持政策性投入）、價(jià)格管理、竄貨控制、回款周期長(zhǎng)短，等等。

2、不要一時(shí)頭腦發(fā)熱為了讓客戶(hù)重視本公司的產(chǎn)品而增加虛假性的激勵(lì)承諾；也不要輕易改變對(duì)客戶(hù)已有的激勵(lì)措施降低激勵(lì)力度，或截留公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策為己所用。貪一時(shí)的小利只會(huì)使你永久地失去客戶(hù)，失去市場(chǎng)。

內(nèi)外兼顧公平合理的考核激勵(lì)措施，將為下一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)周期的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)工作打下基礎(chǔ)，鼓足后勁。走到了這一步，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)工作也可以算得上功德圓滿(mǎn)了。